Outsourcing: Definition, ideale Vorgehensweise, Herausforderungen und Tipps.

Outsourcing: Definition, ideale Vorgehensweise, Herausforderungen und Tipps.

Outsourcing kann Ihrem Unternehmen grosse Vorteile bringen. Doch es gibt auch signifikante Risiken und Herausforderungen beim Aushandeln und Verwalten von Outsourcing-Services.

Hier finden Sie alle Informationen um sicherzustellen, dass Ihre Outsourcing-Initiativen erfolgreich sind.


Was ist Outsourcing?

Outsourcing ist eine Geschäftspraxis, bei der Dienstleistungen oder Aufgabenbereiche an Dritte ausgelagert werden. In der Informationstechnologie kann eine Outsourcing-Kooperation mit einem Drittanbieter verschiedenste Vorgänge beinhalten. Von der Übertragung der gesamten IT Funktionen bis zur Abgabe einzelner Komponente wie Softwareentwicklung, Netzwerkdienste, Datenwiederherstellung oder QS-Services ist alles möglich. 

Unternehmen können zwischen inländischem Outsourcing (onshore), dem Auslagern in ein benachbartes Land derselben Zeitzone (nearshore) oder der Fremdvergabe nach Übersee (offshore) wählen. Nearshore und Offshore Outsourcing werden meist gewählt, um Kosten zu sparen. 

Vorteile und Kosten von Outsourcing

Geschäftsmodelle für Outsourcing variieren je nach Situation. Zu den Vorteilen zählen meist ein oder mehrere dieser Punkte:

  • geringere Kosten (aufgrund von Skaleneffekten/ niedrigeren Gehältern)
  • höhere Effizienz
  • variable Kapazitäten
  • Verbesserung der Strategien/ Kernkompetenzen
  • Zugriff auf Spezialisten/ Ressourcen
  • höhere Flexibilität bei geschäftlichen oder wirtschaftlichen Veränderungen
  • beschleunigte Markteinführung
  • geringere Fixkosten und Investitionen in die interne Infrastruktur
  • Zugang zu Innovationen, geistigem Eigentum und Führungskräften
  • evtl. Einnahmen aus der Übertragung von Vermögenswerten an den Drittanbieter

Einige Risiken des Outsourcings beinhalten:

  • längere Bearbeitungszeiten
  • mangelnde Kenntnis des Geschäftsfeldes
  • Sprach- und Kulturbarrieren
  • unterschiedliche Zeitzonen
  • mangelnde Kontrolle

Outsourcing Services

Das Auslagern von Geschäftsabläufen (Business process outsourcing, kurz BPO) ist der übergeordnete Begriff für die Übertragung von bestimmten Arbeitsbereichen, z.B. der Personalbuchhaltung. Das BPO wird häufig in zwei Kategorien unterteilt: das Back-Office BPO, welches betriebsinterne Aufgaben wie das Rechnungswesen oder den Einkauf umfasst und das Front-Office BPO, welches kundenbezogene Dienstleistungen wie Marketing oder technischen Support inkludiert. Information Technology Outsourcing (ITO) ist also eine der Kategorien des Outsourcings von Geschäftsprozessen. 

Der überwiegende Teil des Outsourcings befasst sich mit der Ausführung standardisierter Unternehmensabläufe. Die Auslagerung von Wissensprozessen (Knowledge Process Outsourcing, kurz KPO) hingegen befasst sich mit Aufgabenbereichen, die fortgeschrittene Fähigkeiten in Bereichen wie Forschung, Analyse, Technologie oder Entscheidungsfindung erfordern, z.B pharmazeutische Forschung, Entwicklung oder Patentforschung.

IT-Outsourcing fällt eindeutig in den Verantwortungsbereich des IT-Abteilungsleiters (Chief Information Officer, kurz CIO). Allerdings werden diese oft gebeten, auch beim Outsourcing von Geschäftsprozessen und Wissensprozessen ausserhalb des ITO mitzuwirken, oder diese sogar zu beaufsichtigen. CIOs werden aus zwei Gründen häufig hinzugezogen: Weil sie meist Erfahrung im Outsourcing haben, und weil die ausgelagerten Geschäfts- und Wissensprozesse oft mit IT-Systemen und Support Hand in Hand gehen.

Outsourcing von IT Funktionen

Ausgelagerte IT-Funktionen werden in zwei klassische Kategorien eingeteilt: Infrastruktur-Outsourcing und Anwendungs-Outsourcing. Infrastruktur-Outsourcing kann Service-Desk-Funktionen, die Auslagerung des Rechenzentrums, Netzwerkdienste, Managed Security Operations (Verwaltung und Sicherstellung der IT-Sicherheit) aber auch das gesamte Management der IT-Infrastruktur umfassen. Das Anwendungs-Outsourcing kann die Entwicklung neuer Anwendungen, die Wartung von Legacy-Systemen, Test- und QA-Services oder die Ausführung und Verwaltung von Softwarepaketen beinhalten.

In der modernen Cloud-fähigen Welt kann IT-Outsourcing jedoch auch Beziehungen zu Anbietern von Software- und Infrastruktur-Dienstleistungen oder Plattformen zur Anwendungsentwicklung (Platforms-as-a-Service, kurz PaaS) einschliessen. Aktuell machen Cloud-Services bereits etwa ein Drittel des Outsourcing-Marktes aus und deren Anteil wird sicher noch wachsen. Diese Services werden zunehmend nicht nur von traditionellen Outsourcing-Dienstleistern offeriert, sondern auch von globalen Providern und Entwicklern von Nischen-Software angeboten. Sogar Industrieunternehmen steigen als Anbieter von Technologie-gestützten Dienstleistungen in diesen Markt ein. 

IT-Outsourcing Modelle und Preisgestaltung

Das geeignete Modell für einen IT-Service wird in der Regel durch die Art der erbrachten Leistung bestimmt. Bisher wurden die meisten Outsourcing-Verträge nach Zeit- und Materialaufwand oder auf Festpreisbasis abgerechnet. Outsourcing-Services sind jedoch von einfachen Grundbedürfnissen und Dienstleistungen zu komplexeren Partnerschaften gewachsen. Da Outsourcing mittlerweile in der Lage ist, Veränderungen und Innovationen hervorzubringen, haben sich die vertraglichen Ansätze weiterentwickelt und umfassen nun auch Managed Services sowie stärker ergebnisorientierte Vereinbarungen.

Die gängigsten Arten, einen Outsourcing-Auftrag zu strukturieren, sind:

Zeit und Material: Wie die Bezeichnung schon sagt, bezahlt der Kunde den Anbieter auf der Grundlage des Zeit- und Materialaufwands für die Fertigstellung der Arbeit. Historisch betrachtet wurde dieser Ansatz bei langfristigen Anwendungsentwicklungs- und Wartungsverträgen verwendet. Dieses Modell kann in Situationen geeignet sein, in denen  Umfang und Spezifikationen der Aufgabe schwer abzuschätzen sind oder sich die Anforderungen schnell weiterentwickeln.

Einzelpreise/ Bedarfskosten: Der Serviceanbieter ruft einen Fixpreis für ein bestimmtes Serviceniveau auf, und der Kunde zahlt auf der Grundlage seines Nutzungsumfangs dieser Dienstleistung. Wenn Sie beispielsweise die Desktop-Wartung auslagern, könnten Sie als Kunde einen festen Betrag pro Anzahl der unterstützten Desktop-Benutzer zahlen. Zahlung pro Nutzung (Pay-per-Use-Pricing) kann vom ersten Tag an Produktivitätsgewinne bringen und macht sowohl die Analyse als auch die Anpassung der Komponentenkosten einfach. Es erfordert jedoch eine möglichst genaue Schätzung des Nachfragevolumens und die Zusage für ein bestimmtes Mindest-Transaktionsvolumen seitens des Auftraggebers.

Festpreis: Der Preis des Deals wird zu Beginn festgelegt. Dieses Modell wird meist gut funktionieren, wenn Anforderungen, Ziele und Umfang klar sind und stabil bleiben. Die Zahlung eines Festpreises für ausgelagerte Dienstleistungen ist verlockend, weil es die Kosten vorhersehbar macht. Das kann auch gut funktionieren, aber wenn die Marktpreise im Laufe der Zeit sinken, was oft der Fall ist, bleibt ein Festpreis eben fix. Feste Preise sind ebenfalls schwierig für den Provider, der die Service-Levels zu einem bestimmten Preis einhalten muss, egal wie viele Ressourcen diese Services am Ende benötigen.

Variable Preisgestaltung: Der Kunde zahlt einen Fixpreis für eine minimale Basis an bereitgestellten Leistungen. Diese Methode erlaubt jedoch gewisse Abweichungen in der Preisgestaltung, da sie die Verfügbarkeit und Bereitstellung höherer Leistungsstufen inkludiert.

Kosten plus: Der Vertrag ist so formuliert, dass der Kunde den Drittanbieter für die tatsächlichen Kosten plus einen vorher festgelegten Prozentsatz am Gewinn bezahlt. Ein solcher Preisplan lässt keine Flexibilität zu, wenn sich Geschäftsziele oder Technologien ändern, und bietet dem Auftragnehmer wenig Anreiz für effektive Leistungen.

Leistungsabhängige Preisgestaltung: Der Kunde bietet finanzielle Anreize, die den Serviceanbieter zu optimaler Leistung anregen. Umgekehrt verlangt diese Art der Preisgestaltung, dass der Lieferant eine Strafe für nicht zufriedenstellende Leistungen zahlt. Leistungsabhängige Preisgestaltung wird oft in Verbindung mit einer traditionellen Preisbildungsmethode, wie z.B. Zeit und Material oder Festpreis, verwendet. Dieser Ansatz kann vorteilhaft sein, wenn Kunden spezifische Investitionen identifizieren können, die der Anbieter tätigen könnte, um ein höheres Leistungsniveau zu liefern. Der Schlüssel liegt jedoch darin, sicherzustellen, dass das gelieferte Ergebnis einen zusätzlichen Geschäftswert für den Kunden schafft. Andernfalls kann es passieren, dass der Kunde seinen Auftragnehmer für Arbeit belohnt, die er ohnehin erledigen sollte. 

Gewinnbeteiligung: Hier basiert die Preisgestaltung auf dem Wert der Arbeit, welche der Anbieter über seine typischen Aufgaben hinaus liefert. Dieser ergibt sich aber aus seiner Expertise und seinem Beitrag. Zum Beispiel kann ein Automobilhersteller einen Dienstleister auf der Grundlage der Anzahl der produzierten Autos bezahlen. Bei dieser Art von Vereinbarung haben sowohl der Kunde als auch der Anbieter einen Anteil an dem „Spiel”:  Jeder hat ein finanzielles Risiko, und jeder erhält einen Prozentsatz des Gewinns, wenn die Leistung des Lieferanten optimal ist und die Ziele des Käufers erfüllt werden. 

Geteiltes Risiko/ Ertrag: Provider und Kunde finanzieren gemeinsam die Entwicklung neuer Produkte, Lösungen und Dienstleistungen, wobei der Anbieter für einen festgelegten Zeitraum an den Gewinnen beteiligt wird. Diese Variante ermutigt den Provider, Ideen zur Verbesserung des Geschäfts einzubringen und verteilt das finanzielle Risiko zwischen den beiden Parteien. Dieses Modell mindert auch einige Risiken des Auftraggebers, indem er diese mit dem Anbieter teilt. Aber es erfordert ein höheres Mass an Führung und Überwachung (Governance), um gut zu funktionieren.

Organisationen wandeln sich zunehmend zu agilen Unternehmen, die schnelle Entwicklungszyklen und eine enge Koordination zwischen Business, Engineering und Operations erfordern.

Outsourcing und Arbeitsplätze

Der Begriff Outsourcing wird meist in hitzigen Debatten oft austauschbar – allerdings fälschlicherweise – mit dem Begriff Offshoring verwendet. Aber Offshoring, genauer gesagt Offshore-Outsourcing, ist lediglich eine Untergruppe des Outsourcings. Beim Offshoring lagern Unternehmen Dienstleistungen an Drittanbieter ins benachbarte Ausland oder nach Übersee aus, typischerweise um von niedrigeren Lohnkosten zu profitieren. Dieses Thema ist weiterhin politisch brisant. Denn im Gegensatz zum Inlands-Outsourcing, bei dem die Mitarbeiter oft die Möglichkeit haben, ihren Arbeitsplatz zu behalten und zum Outsourcer zu wechseln, führt Offshore-Outsourcing häufig zu Entlassungen.

Die Schätzungen der durch Offshoring verdrängten oder geschaffenen Arbeitsplätze schwanken aufgrund des Mangels an zuverlässigen Daten sehr stark. Das macht es schwierig, den Nettoeffekt auf IT-Arbeitsplätze zu beurteilen. In einigen Fällen richten globale Unternehmen eigene Offshore-IT-Servicezentren ein, um Kosten zu reduzieren oder auf Qualifikationen zuzugreifen. Dies führt zwar nicht zu einem Netto-Arbeitsplatzverlust, verlagert aber Arbeitsplätze an Standorte in Übersee.

Zu den typischerweise ausgelagerten Aufgaben gehören Softwareentwicklung, Anwendungssupport und -Management, Wartung, Tests, Helpdesk-Funktionen bzw. technischer Support, Datenbankentwicklung oder -Management sowie Infrastruktur-Support.

Einige Branchenexperten weisen darauf hin, dass durch die zunehmende Automatisierung und Robotik mehr IT-Arbeitsplätze wegfallen könnten als durch Offshore-Outsourcing.

Die Herausforderungen des Outsourcings

Outsourcing ist nicht leicht zu implementieren, und die Quote der Misserfolge von Outsourcing-Beziehungen ist nach wie vor hoch. Je nachdem, wen Sie fragen, liegt diese zwischen 40 und 70 Prozent. Der Kern des Problems ist der subjektive Interessenkonflikt in jeder Outsourcing-Vereinbarung. Der Kunde möchte einen besseren Service, und zwar meist zu niedrigeren Kosten, als wenn er die Arbeit selbst erledigen würde. Der Anbieter möchte jedoch einen Gewinn erzielen. Diese Spannung muss genau gesteuert werden, um ein erfolgreiches Ergebnis für beide Parteien zu gewährleisten.

Eine weitere Ursache für das Scheitern von Outsourcings ist zu grosse Eile bei der Auslagerung, ohne dass eine gute Machbarkeitsstudie bzw. eine Kosten-Nutzen-Analyse vorliegt.

Outsourcing sollte eine Investition sein, die auf folgendes abzielt: die Fähigkeiten zu verbessern, global zu expandieren, die Agilität und Rentabilität zu erhöhen und/ oder den Wettbewerbsvorteil zu stärken. Outsourcing, das als „schnelle Lösung” zur Kostensenkung verfolgt wird, entwickelt sich wahrscheinlich eher enttäuschend.

Generell gilt, dass die Risiken in dem Masse zunehmen, wie die Grenzen zwischen den Verantwortlichkeiten von Kunde und Anbieter verschwimmen und sich der Verantwortungsbereich ausweitet. Unabhängig von der Art des Outsourcings wird die Beziehung nur dann erfolgreich sein, wenn sowohl der Service Provider als auch Auftraggeber den erwarteten Nutzen erzielen.

Service Level Vereinbarungen

Eine Service-Level-Vereinbarung (Service Level Agreement, kurz SLA) ist ein Vertrag zwischen einem IT-Dienstleister und einem Kunden. Darin wird, in der Regel in messbarer Form festgelegt, welche Leistungen der Anbieter erbringen wird. Service Levels werden zu Beginn jeder Outsourcing-Beziehung vereinbart und dienen dazu, die Leistung des Anbieters zu messen und zu überwachen.

Oft kann ein Kunde von einem Provider eine Strafgebühr verlangen, wenn bestimmte SLAs nicht eingehalten werden. Mit Bedacht eingesetzt, ist dies ein effektives Mittel, um einen Anbieter auf dem rechten Weg zu halten. Aber kein CIO möchte sich mit dem Eintreiben von Strafgebühren befassen. Schlechter Service eines Outsourcing-Anbieters, selbst bei einem hohen Preisnachlass, ist und bleibt schlechter Service und kann zu größeren Problemen führen.

Outsourcing Vertragsdauer

Welches ist die beste Länge für einen Rock? Während die Outsourcing-Branche nicht ganz so unbeständig ist wie die Mode, hat sich die vorherrschende Meinung über die beste Länge für einen Outsourcing-Vertrag im Laufe der Jahre geändert. Als Outsourcing zum ersten Mal als eine praktikable Option auftauchte, waren lange Verträge von bis zu 10 Jahren die Norm. Als einige dieser ersten Verträge ihren Glanz verloren, gingen Kunden und Anbieter zu kürzeren Verträgen über.

Wie bei den meisten Fragen zum Outsourcing hängt die optimale Wahl davon ab, was ausgelagert werden soll und warum. Während jahrzehntelange Verträge größtenteils auf der Strecke geblieben sind, kann ein sich transformierender Outsourcing-Vertrag mehr Zeit benötigen, um sowohl für den Kunden als auch für den Anbieter Vorteile zu erzielen. Bei der Auslagerung der Desktop-Wartung oder des Rechenzentrum-Supports hingegen kann eine kürzere Beziehung besser funktionieren. Generell sollten übermäßig lange Verträge von mehr als sieben Jahren vermieden werden, es sei denn, der Vertrag bietet ein hohes Mass an Flexibilität.

Die Wahl des richtigen Outsourcing-Anbieter-Portfolios

Vor vielen Jahren erreichte der Multi-Milliarden-Dollar Mega-Deal für einen Provider ein Allzeithoch, und die großen IT-Dienstleister der Welt hätten nicht glücklicher sein können. Aber die Komplett-Auslagerung der Geschäftsbereiche (Wholesale-Outsourcing) hat sich für viele Unternehmen als schwierig zu handhaben erwiesen. Heutzutage haben sich CIOs für den Ansatz der Aufgaben-Splittung und Vergabe an verschiedene Anbieter entschieden. Sie beziehen Dienstleistungen von mehreren Providern die als die Besten auf dem jeweiligen Gebiet gelten, um die IT-Anforderungen zu erfüllen. Die meisten großen IT-Dienstleister haben ihr Bestes getan, um sich auf diesen Trend einzustellen. Tatsächlich arbeiten einige führende CIOs nicht nur mit einer Reihe von konkurrierenden Providern zusammen, sondern erwarten von ihnen sogar, dass sie gemeinsame Leistungen erbringen.

Multisourcing ist jedoch mit großen Herausforderungen verbunden. Der Kunde muss über ausgereifte Fähigkeiten in der Führung und Kontrolle sowie des Managements bzw. der Organisation der Provider verfügen. In den Vertragsverhandlungen müssen CIOs deutlich machen, dass die Anbieter zusammenarbeiten und sich nicht gegenseitig beschuldigen sollten, da sie sonst riskieren, den Auftrag zu verlieren. CIOs müssen ausserdem qualifizierte Mitarbeiter finden. Diese müssen sowohl über finanzielle als auch über technische Fähigkeiten verfügen, um ein Projektmanagementbüro oder eine andere Einrichtung zu betreiben, welche das Outsourcing-Portfolio verwalten kann

Der Aufstieg der digitalen Transformation hat eine Verlagerung eingeleitet, allerdings nicht zurück zu Megadeals, sondern weg von abgeschotteten, nicht kooperativen IT-Services. Da Unternehmen neue Entwicklungsmethoden und Infrastruktur-Optionen nutzen, ergeben viele eigenständige IT-Servicebereiche einfach keinen Sinn mehr. Einige IT-Dienstleister versuchen, durch Brokerage-Services oder Partnerschaftsvereinbarungen zu One-Stop-Shops für Kunden zu werden. Sie bemühen sich Auftraggebern ein komplettes Spektrum an Dienstleistungen von top bewerteten Providern anzubieten.

Die Auswahl eines Service-Anbieters

Die Auswahl eines Providers ist eine schwierige Entscheidung. Machen Sie sich zunächst klar, dass kein Outsourcer exakt auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten sein wird. Abwägungen werden notwendig sein.

Um eine fundierte Entscheidung zu treffen, sollten Sie formulieren, was Sie von der Outsourcing-Beziehung erwarten. Finden Sie die wichtigsten Kriterien heraus, die Sie bei einem Dienstleister suchen. Es ist wichtig, dies zu ermitteln, bevor Sie sich an einen Provider wenden. Denn dieser wird zweifellos seine eigenen Vorstellungen davon mitbringen, was für Ihr Unternehmen am besten ist. Und diese werden größtenteils auf seinen eigenen Fähigkeiten und Stärken basieren.

Einige Beispiele für Fragen, die Sie berücksichtigen müssen, sind:

  • Was ist Ihnen wichtiger: die Gesamtsumme der Einsparungen, die ein Dienstleister Ihnen bieten kann, oder wie schnell er Ihre Kosten senken kann?
  • Wollen Sie ein breites Leistungsspektrum oder Expertise in einem bestimmten Bereich?
  • Möchten Sie niedrige, feste Kosten oder eher variable Preisoptionen?

Sobald Sie Ihre Anforderungen definiert und Prioritäten gesetzt haben, können Sie besser entscheiden, welche Kompromisse Sie eingehen wollen.

Durchschnittlich verbringen IT-Organisationen sechs bis zwölf Monate oder mehr mit dem IT-Outsourcing-Transaktionsprozess, um die richtigen Anbieter zu finden und einen geeigneten Vertrag auszuhandeln. Aber da IT-Services, und zunehmend auch As-a-Service-Geschäfte, kürzer geworden sind, macht ein solch langwieriges Verfahren möglicherweise keinen Sinn mehr. Während die Auswahl immer noch Sorgfalt erfordert, gibt es einige repetitive Transaktionsprozesse, welche die Beschaffungszeit für IT-Services reduzieren können.

Outsourcing-Berater

Viele Unternehmen ziehen externe Sourcing-Berater hinzu, um die Anforderungen und Prioritäten zu ermitteln. Obwohl die Expertise eines Dritten sicherlich hilfreich sein kann, ist es wichtig, auch den Berater gut zu recherchieren. Einige Berater könnten ein persönliches Interesse daran haben, Sie zum Outsourcing zu drängen anstatt Ihnen dabei zu helfen, herauszufinden, ob Outsourcing eine gute Option für Ihr Unternehmen ist. Ein guter Berater kann einem unerfahrenen Auftraggeber durch den Prozess der Anbieterauswahl helfen. Er unterstützt Sie bei Schritten wie der Analyse von Chancen und Risiken und der Auswahl von Anbietern zur Teilnahme am RFP-Prozess (Vorlage von Vertragsangeboten). Ein Berater ist auch bei der Erstellung eines Modells oder Bewertungssystems für die Auswertung der Antworten und der endgültigen Entscheidung behilflich.

Auch innerhalb Ihres Unternehmen kann Unterstützung aus dem IT-und Geschäftsbereich gefunden werden. Diese Mitarbeiter können dabei helfen, Ihre Anforderungen zu identifizieren. Oft zögert man, dies zu tun, weil jede Andeutung einer bevorstehenden Outsourcing-Entscheidung Besorgnis in der IT-Abteilung und der gesamten Organisation erregen kann. Aber diverse Berichte deuten darauf hin, dass das Einbeziehen der Angestellten in den Entscheidungsprozess besser früher als später geschehen sollte. Es führt zu besseren Entscheidungen und schafft Offenheit bezüglich des geplanten Prozesses. Dadurch werden Ängste der Belegschaft vermieden bzw. schneller abgebaut.

Die Aushandlung der besten Outsourcing-Vereinbarung 

Die oben genannten Ratschläge für die Auswahl eines Drittanbieters gelten auch für die Verhandlung der Bedingungen mit dem von Ihnen ausgewählten Provider. Ein Outsourcer hat bei den Verhandlungen nur eines im Sinn: das meiste Geld zu verdienen und dabei das geringste Risiko einzugehen. Es ist die Aufgabe des Kunden klar zu machen, was man aus der Beziehung herausholen will, und dies auch in den Mittelpunkt der Verhandlungen zu stellen. Das Abwägen der Risiken und Vorteile für beide Parteien ist das Ziel des Verhandlungsprozesses, der emotional und sogar streitbar werden kann. Aber kluge Auftraggeber werden die Führung in den Verhandlungen übernehmen und die für sie wichtigen Themen priorisieren, anstatt sich vom Anbieter an der Nase herumführen zu lassen.

Die Erstellung eines Zeitplans und die Festlegung eines Abschlussdatums für die Vertragsverhandlungen helfen, die Dauer des Verhandlungsprozesses zu begrenzen. Ohne ein solches Datum könnten sich Diskussionen ewig hinziehen. Doch falls ein bestimmtes Thema mehr Zeit erfordert, unterwerfen Sie sich nicht dem Datum. Nehmen Sie sich ein wenig mehr Zeit, um alles gründlich auszuarbeiten.

Abschliessend erwähnt, sollten Sie während der Verhandlungen keine Schritte zur Übertragung der Arbeit an den Anbieter unternehmen. Ein Outsourcing-Vertrag ist nie ein abgeschlossenes Geschäft, bis Sie ihn unterschreiben. Wenn Sie vorher beginnen, Aufgaben an den Dienstleister zu übertragen, werden Sie ihm auch mehr Macht über den Verhandlungsprozess übergeben.

Versteckte Kosten des Outsourcings

Der Gesamtbetrag eines Outsourcing-Vertrages zeigt nicht genau auf, wie viel Geld und andere Ressourcen ein Unternehmen ausgibt, wenn es IT-Services auslagert. Eine Studie zeigte folgendes: Je nachdem was und an wen ausgelagert wird, wird ein Unternehmen am Ende mindestens 10 Prozent mehr investieren, um den Vertrag aufzusetzen und das Projekt langfristig zu verwalten.

Zu den wichtigsten zusätzlichen Kosten, die mit dem Outsourcing verbunden sind, gehören:

  • die Kosten für Leistungsvergleiche und Analysen, um festzustellen, ob Outsourcing die richtige Wahl ist
  • die Kosten für die Untersuchung und Auswahl eines Anbieters
  • Kosten für die Übergabe von Arbeit und Wissen an den Outsourcer
  • Kosten, die durch mögliche Entlassungen und damit verbundene Personalfragen entstehen
  • Kosten für die laufende Personalbesetzung und das Management der Outsourcing-Beziehung

Es ist wichtig, die versteckten Kosten bei der Erstellung einer Kosten-Nutzen-Analyse für das geplante Outsourcing zu berücksichtigen.

Der Outsourcing Übergang

Vantage Partners nannte die Outsourcing-Übergangsphase einmal das „Tal der Verzweiflung“. Diese Phase bezeichnet den Zeitraum, in der sich das Team des Anbieters mit Ihrem Unternehmen, den vorhandenen Fähigkeiten und Prozessen, den Erwartungen und der Organisationskultur vertraut macht. Während dieser Zeit versucht das neue Team, alle übertragenen Mitarbeiter und Vermögenswerte zu integrieren. Parallel beginnt der Prozess der Kostenreduzierung und die Steigerung der Effizienz. Keine leichte Aufgabe, da der gesamte Geschäftsbetrieb gleichzeitig am Laufen gehalten werden muss. Während dieses Zeitraums, welcher von einigen Monaten bis zu einigen Jahren dauern kann, geht die Produktivität oft im Sturzflug zurück.

Besonders problematisch ist, dass auch das Management auf der Kundenseite während dieser Zeitspanne intensiv nach den versprochenen Gewinnen des Deals Ausschau hält. Die Abteilungsleiter fragen sich, warum sich die IT-Service-Levels nicht verbessern, und die IT-Mitarbeiter fragen sich, was ihr Platz in dieser neuen Mixed-Source-Umgebung ist.

IT-Führungskräfte, die im Outsourcing-Vertrag nach Hilfe suchen, wie sie mit der unangenehmen Übergangsphase umgehen sollen, werden definitiv enttäuscht sein. Der beste Rat ist, sich darauf einzustellen, dass die Übergangsphase schwierig sein wird. Sie sollten versuchen, die Erwartungen der Geschäftsseite zu managen, und Managementpläne sowie Steuerungs- und Kontrollelemente einzurichten, um das Unternehmen „über den Berg” zu bringen. 

Steuerung und Überwachung des Outsourcings

Der Erfolg oder Misserfolg eines Outsourcing-Deals ist an dem Tag, an dem der Vertrag unterschrieben wird, unbekannt. Den Vertrag richtig abzuschließen ist notwendig, aber nicht ausreichend für ein gutes Ergebnis. Laut einer Studie gaben Kunden an, dass mindestens 15 Prozent des gesamten Outsourcing-Auftragswertes davon abhängt ob das  Provider-Management richtig gestaltet ist. Eine sehr kooperative Beziehung, die auf effektivem Vertragsmanagement und Vertrauen basiert, kann den Wert einer Outsourcing-Beziehung erhöhen. Eine zerstrittene Beziehung hingegen kann den Wert der Vereinbarung erheblich schmälern, wobei die positiven Aspekte durch den erhöhten Überwachungs- und Prüfungsbedarf geschmälert werden. In einer solchen Umgebung eskalieren Konflikte häufig und Projekte werden nicht fertiggestellt.

Bei erfolgreichem Outsourcing geht es ebenso sehr um Beziehungen wie um tatsächliche IT-Services oder Transaktionen. Infolgedessen ist die Führung und Kontrolle des Outsourcings der wichtigste Faktor für den Erfolg eines Outsourcing-Geschäfts. Ohne sie laufen sorgfältig ausgehandelte und dokumentierte Rechte in einem Auslagerungsvertrag Gefahr, nicht durchgesetzt zu werden. Im Resultat sieht die Entwicklung der Geschäftsbeziehung vielleicht nicht so aus, wie Sie es sich vorgestellt haben.

Rückführung der IT

Die Rückführung oder das Backsourcing von IT-Arbeit (das Zurückholen eines ausgelagerten Dienstes ins eigene Haus) ist immer eine Option, wenn eine Outsourcing-Vereinbarung nicht funktioniert. Ursachen können beispielsweise eine von Anfang an ungenügende Kosten-Nutzen-Analyse oder die Änderung des Geschäftsfeldes sein. Es ist jedoch nicht immer einfach, sich aus einer Outsourcing-Beziehung zu lösen. Aus diesem Grund verhandeln viele Kunden, die mit den Outsourcing-Ergebnissen unzufrieden sind, ihre Verträge und Beziehungen neu und organisieren sie um. Das ist dem Unternehmen meist dienlicher als der Versuch, zum Zustand vor dem Outsourcing zurückzukehren.

Erfolgreiche E-Commerce Strategien entwickeln. 12 Wege zum Online-Erfolg.

Erfolgreiche E-Commerce Strategien entwickeln. 12 Wege zum Online-Erfolg.

Wollen Sie den Umsatz Ihres Unternehmens dieses Jahr steigern? Nun, Wachstum passiert nicht einfach so.

Wenn Sie es ernst meinen mit dem Wachstum, braucht Ihr Unternehmen Führung und eine klare Strategie.

Heute teilen wir zwölf eCommerce Strategien mit Ihnen, die Unternehmen nachweislich dabei helfen ihre Verkäufe und Umsätze zu steigern – und was noch besser ist, jedes Unternehmen kann diese Strategien anwenden.

12 eCommerce Strategien, die Ihr Unternehmen heute schon umsetzen kann!

  1. Produzieren Sie Content (Inhalt), der Backlinks (Rückverweise) generiert
  2. Bieten Sie Abonnements an
  3. Experimentieren Sie mit Lieferangeboten
  4. Vermitteln Sie Dringlichkeit/Knappheit, um zum Handeln zu ermutigen
  5. Ergänzen Sie Rezensionen und Bewertungen zu Ihrer Seite
  6. Bieten Sie Bestandskunden exklusive Sales (Schlussverkäufe) an
  7. Erstellen Sie einen einheitlichen, grafischen Stil für Ihre Produktfotografie
  8. Erstellen Sie ein offline Erlebnis für Kunden
  9. Bauen Sie ein Treueprogramm auf
  10. Optimieren Sie Ihre Produktbeschreibungen
  11. Bieten Sie neuen Kunden sofortige Rabatte an
  12. Erkunden Sie Partnerschaften

1. Produzieren Sie Content, der Backlinks generiert

Content Marketing ist eine grossartige Strategie, die hilft Ihr Unternehmen zu vergrößern.

Der Shopify Store „Death Wish Coffee” verwendet seinen Blog, um zahlreiche Themen abzudecken, die mit Kaffee zusammenhängen. Sein Content hat eine hohes Google Ranking für kaffee-verwandte Phrasen, wie „wie macht man Kaffee”, „wie verwendet man eine Kaffeemaschine” und „wie trinkt man schwarzen Kaffee”, was hilft Traffic und Markenbekanntheit zu generieren.

Wenn Ihr Blog ein Ranking für bestimmte Phrasen erhält, hat dies neben dem Traffic weitere Vorteile für Ihren Blog. Indem Sie hochwertigen Content produzieren, können Sie auch Backlinks erhalten. Dadurch verbessern Sie die Autorität Ihrer Domain und die Rankingfähigkeit für Keywords mit Kaufabsicht.

Es sind die indirekten Vorteile von Content Marketing, die zu Ergebnissen führen. Und in vielen Fällen geht es um SEO. Der Inhalt steuert die Links, die die Autorität steuern, die die Rankings steuert, die qualifizierte Besucher steuern, die nach einer Schlüsselphrase (Keyphrase) für „kommerzielle Absichten” gesucht haben. Nun haben Sie einen Besucher, der sich sehr wahrscheinlich wandelt, ganz im Gegensatz zu Ihrem typischen Blogleser.

Sagen wir, Sie haben ein E-Commerce Unternehmen, das individuelle iPhone Hüllen verkauft. Möglicherweise wollen Sie Content produzieren für Keywords, die sich auf Ihr Unternehmen beziehen, wie

  • iPhone Batterie Tipps
  • iPhone Tricks
  • Beste iPhone Accessoires

Diese Teile werden vermutlich nicht für viel Umsatz in Ihrem Unternehmen sorgen. Sie helfen aber bei der allgemeinen SEO und Markenbekanntheit Ihrer Seite.

Dennoch wäre „iPhone Hüllen” ein sehr nützlicher Begriff für dieses Geschäft (90.000 Menschen suchen danach jeden Monat).

Wenn Sie für Ihre Verkaufsseite ein hohes Ranking für ein hochwertiges und absichtsvolles Keyword wie dieses erhalten wollen, haben Sie eine bessere Chance, wenn Ihre Domain bereits Suchberechtigungen für andere Inhalte über verwandte Themen hat, die Sie auf Ihrem Blog veröffentlicht haben.

2. Bieten Sie Abonnements an

Der Markt für eCommerce Abonnements ist in den letzten Jahren pro Jahr um 100% gewachsen!

Mit eCommerce Abonnements haben Sie eine riesige Chance, um Ihr Unternehmen zu vergrössern – und was noch besser ist, um wiederkehrende Einnahmen zu generieren.

Das Beste an wiederkehrenden Einnahmen ist die Vorhersehbarkeit. Wenn Sie wissen, wie viele Kunden Sie für wiederkehrende Käufe haben, können Sie damit beginnen Mitarbeiter einzustellen, Geld auszugeben und Ihr Unternehmen sicher auszubauen.

Beispielsweise hat eine Firma für gesundes Essen und Fitness vor kurzem ihre Produktangebote um ein monatliches Abo erweitert.

Anstatt darauf zu vertrauen, dass Kunden zu ihrer Webseite zurückkehren und Einkäufe wiederholen, hat das Unternehmen vorhersehbare Einnahmen durch Abonnements gebildet.

Abonnements haben Vorteile – sowohl für Kunden, als auch für das eCommerce Unternehmen. Mit dem Angebot profitieren die Kunden, weil es einfach funktioniert – sie müssen nicht nach den besten Keto-Snacks suchen oder sich sorgen, ob ihre Ernährung frisch und interessant bleibt. Für das Unternehmen ist der Vorteil, dass sie sich auf wiederkehrende Einnahmen von jedem Abonnenten verlassen können und, dass Ihre Marke und ihre Produkte jeden Monat in den Köpfen der Kunden bleiben.

Um diese eCommerce Strategie zu übernehmen und in Ihrem Unternehmen einzusetzen, müssen Sie darüber nachdenken, was Sie Kunden auf wiederkehrender Basis anbieten können.

  • Bieten Sie eine monatliche Accessoires-Box an, wenn Sie einen Modeladen haben.
  • Bieten Sie ein wöchentliches Abo für Blumenlieferungen an, wenn Sie einen Blumenshop betreiben (oder ein jährliches Abonnement, damit Sie niemals wichtige Jubiläen vergessen).
  • Versenden Sie jeden Monat einen Reiseführer für neue Destinationen oder ein Sammelobjekt aus einem neuen Land, wenn Sie ein eCommerce Unternehmen für Reisen betreiben.

3. Experimentieren Sie mit Lieferangeboten

Menschen LIEBEN kostenlosen Versand. Verschiedene Personen wurden von befragt, was sie dazu bringen würde öfter online einzukaufen. Fast acht von zehn Personen (79%) gaben an, dass kostenloser Versand der grösste Anreiz dafür sei.

Lieferkosten sind auch ein wesentlicher Faktor, wenn der gefüllte Einkaufswagen wieder geschlossen wird und nichts bestellt wird. Mehr als ein Drittel der Kunden (42,39%) geben Lieferkosten als Grund an, warum sie den Kauf nicht abgeschlossen haben.

Kostenloser Versand könnte die perfekte Strategie sein, um Ihr Unternehmen weiterzuentwickeln und Ihre Umsätze zu steigern.

Sie fragen sich nun berechtigterweise vielleicht: „Wie kann es helfen meinen Umsatz zu steigern, wenn die Lieferkosten übernommen werden?” Eine Studie aus dem Jahr 2015 von Stitch Labs hat mehr als eine Million Shopify Bestellungen untersucht und herausgefunden, dass Händler, die immer kostenlosen Versand anbieten, den Umsatz direkt um 10% steigern können.

Denken Sie darüber nach, wie Sie die Preisgestaltung zu einem Schlüsselfaktor für Ihre eCommerce Strategie machen können, um weiter zu kommen. Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie es schaffen könnten:

Sie könnten kostenlosen Versand für alle Kunden anbieten, die sich in Ihrem Shop anmelden, so wie es beispielsweise „Nike” macht.

Sie könnten für eine kurze Zeit kostenlosen Versand anbieten, um mit gratis Versand zu experimentieren und zu sehen, wie dies Ihre Verkäufe und den Umsatz beeinflussen könnte.

Sie könnten kostenlosen Versand anbieten, wenn der Einkauf einen bestimmten Betrag oder mehr übersteigt und Ihre Kunden so dazu motivieren ein bisschen mehr auszugeben.

4. Vermitteln Sie Dringlichkeit/Knappheit, um zum Handeln zu ermutigen

Das Vermitteln von Dringlichkeit und Knappheit führt zum Verkauf. Tatsächlich kann Knappheit die Verkäufe um bis zu 226% steigern.

Schauen Sie sich zum Beispiel nur den Amazon Prime Day an, das 36 Stunden Verkaufsevent von Amazon, das jeden Juli stattfindet.

Durch das Angebot von zeitlich begrenzten Verkäufen mit begrenzten Lagerbeständen hat Amazon mehr als 100 Millionen Produkte verkauft und einen Umsatz von mehr als eine Billion $ erreicht. Damit war der Prime Day im Jahr 2018 der grösste Verkaufstag in der Geschichte von Amazon.

Sie können das Vermitteln von Knappheit aber nicht nur an speziellen Verkaufsevents einsetzen. Es ist eine Strategie, die Sie die ganze Zeit verwenden können, um das Wachstum anzukurbeln. Brian Peters weist darauf hin, dass die Firma „REI” das Vermitteln von Knappheit auf ihrer Verkaufsseite hervorragend nutzt, um die Verkäufe das ganze Jahr über zu steigern.

Brian erklärt das folgendermassen:

Die Firma schlägt damit zwei Fliegen mit einer Klappe. Zum einen sagt die Firma durch Hinweise im Onlineshop, dass diese Räumungsartikel nicht mehr lange zur Verfügung stehen, weswegen Sie zuschlagen sollten, solange Sie können. Zum anderen weist die Firma darauf hin, dass es nur noch einen geringen Lagerbestand gibt. Ein Doppelschlag!

5. Ergänzen Sie Rezensionen und Bewertungen auf Ihrer Seite

Eine Studie hat herausgefunden, dass Ihnen Produktbewertungen helfen können höherpreisige Produkte zu verkaufen. Eine Studie mit 1.000 Kunden hat aufgedeckt, dass bessere Bewertungen der Hauptgrund sind, warum Menschen höherpreisige Alternativen kaufen.

Bevor sich Kunden von ihrem hart erarbeiteten Geld trennen, wollen sie wissen, dass sie Ihrer Marke vertrauen können und, dass das Produkt genau das bietet, was Sie auf Ihrer Verkaufsseite angeben.

Rezensionen sind der beste Weg, um dieses Vertrauen aufzubauen. Wenn ich in der Vergangenheit mit zwei Produkten konfrontiert worden bin, die fast identisch wirkten, werde ich die Option mit den besseren Bewertungen wählen.

„Chilly’s” ist eine Firma für Flaschen, die es sich zum Ziel gemacht hat die Akzeptanz für den täglichen Gebrauch von wiederverwendbaren Produkten zu steigern. Sie bietet Produktrezensionen auf markante Weise auf ihrer Homepage an.

So macht es auch der britische Händler „Not On The High Street”.

Sobald neue Kunden auf eine dieser Seiten kommen, können sie sofort erkennen, dass dies Marken sind, denen viele Andere vertrauen und sie gut bewerten.

Kunden sind jedoch meist nicht mitteilungsbedürftig, wenn es um Rezensionen geht. In den meisten Fällen müssen Sie dafür etwas tun, um Feedback zu erhalten. Amazon versendet zum Beispiel E-Mails zur Erinnerung für jeden getätigten Kauf, um Kunden dazu ermutigen Bewertungen für die Produkte zu hinterlassen.

Sobald Sie eine Reihe von Kundenbewertungen haben, verwenden Sie diese, indem Sie sie verteilt in Ihrem Shop anzeigen – besonders auf den Produktseiten. Der Shopify Shop „Shwood Eyewear” weist mit einer kurzen Zusammenfassung auf die Bewertungen direkt unter dem Button „dem Warenkorb hinzufügen” hin.

Wenn der Kunde einige der Bewertungen lesen möchte, werden diese alle am Ende der Produktseite angezeigt.

Sie könnten auch einen Schritt weiter gehen und Ihre Kunden nach einer Bewertung per Video fragen, wie die Beauty Seite für Frauen „BOOM!” von Cindy Joseph. Wenn ein Kunde einen Kauf auf der Seite tätigt, bietet „BOOM!” jedem einen 10$ Gutschein an, der eine Videobewertung für die Produkte teilt.

6. Bieten Sie Bestandskunden exklusive Sales (Schlussverkäufe) an

Obwohl die genauen Zahlen umstritten sind, ist es viel weniger teuer einen Kunden zu behalten, als einen neuen zu gewinnen.

Wie Amy Gallo im Management-Magazin „HBR” geschrieben hat:

„Es hängt davon ab, welcher Studie Sie glauben und in welchem Industriezweig Sie sind, aber es kostet 5 bis 25 Mal mehr einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden Kunden zu behalten.”

Wenn Sie ein erfolgreiches eCommerce Geschäft aufbauen möchten, müssen Sie Kunden dazu verleiten in Ihrem Shop zurückzukehren. Einer der besten Wege dies zu tun, ist durch Exklusivität und dem Erstellen von personalisierten Angeboten und Rabatten für Ihre Bestandskunden. Das Gute daran ist, dass Sie bereits Daten von Ihren vorhandenen Kunden haben.

Eine Studie von „Accenture” hat sich auf personalisierte Erfahrungen im Einzelhandel fokussiert und herausgefunden, dass 59% der Käufer es mögen, Werbeangebote für Artikel zu erhalten, die Sie stark in Betracht ziehen.

Das bedeutet, dass ein personalisierter Sale, Angebote oder Produktempfehlungen viel besser aufgenommen werden, als generierte Nachrichten, die Sie an Ihren ganzen Kundenstamm schicken.

Amazon kennt beispielsweise meine Kaufhistorie und kann mir personalisierte Produktempfehlungen schicken.

„UGG” verwendet auch Angebote, damit sich Bestandskunden wie VIPs fühlen und Treue aufgebaut wird.

Versuchen Sie darüber nachzudenken, wie Sie eine eCommerce Strategie erzeugen können, die bestehende Kunden belohnt und sie dazu bringt wiederzukommen.

7. Erstellen Sie einen einheitlichen grafischen Stil für Ihre Produktfotografie

In der Welt des eCommerce ist Ihr Markenzeichen super wichtig. Das liegt daran, dass Sie immer eine Menge an Konkurrenten haben werden – egal was Sie verkaufen.

Ihr Markenzeichen ist das, was Sie von Anderen in einem ähnlichen Geschäftsbereich abhebt. 

Überall, wo Ihre Kunden mit Ihrer Marke interagieren können, sollten Sie darüber nachdenken, wie Sie Grafiken verwenden können, um hervorzustechen und ein vertrautes Gefühl zu erzeugen. So werden Kunden immer wissen, wenn Sie eines Ihrer Produkte sehen, dass es aus Ihrem Unternehmen stammt.

Der Modehändler „Everlane” verwendet weiche, leichte Hintergründe und viel Weiss und Grau auf seiner Webseite.

Dieser Stil wirkt sich auf jede Stelle aus, an dem Sie mit der Marke in Berührung kommen könnten – inklusive Social Media und E-Mail.

Wenn Sie sich die Produktseiten von „Everlane” anschauen, sehen Sie, dass es auch zahlreiche Produktfotos in diesem Markenstil gibt.

Die Produktfotos, die Sie für Ihre Webseite aussuchen, können ebenso zur Umsatzsteigerung beitragen. Eine Studie hat herausgefunden, dass 73% der Online-Shopper drei oder mehr Produktfotos brauchen, um einen Kauf zu tätigen.

8. Erstellen Sie ein offline Erlebnis für Kunden

Trotz der vielen Vorteile des eCommerce für Kunden bevorzugen viele dennoch persönlich einzukaufen. Eine Studie von „Walker Sands” hat herausgefunden, dass es für die meisten Produktkategorien noch immer die klare Präferenz gibt in physischen Geschäften einzukaufen.

Sie haben vielleicht eine eCommerce Marke, aber dennoch können Sie Ihren Kunden auch offline gute Erfahrungen bieten. 

Die Pop-Up-Store Industrie ist beispielsweise laut Angaben von „Popup Republic” auf über 50 Billionen Dollar angewachsen. So könnten Sie die Möglichkeiten überprüfen einen Pop-Up-Store in Ihrer Nähe zu betreiben, um ein wenig Begeisterung über Ihren Store zu erschaffen oder manche Ihrer Kunden persönlich zu treffen.

Der Shopify Store „Belle Force Activewear”, eine Start-up Fitnessmarke, hat Pop-Up-Stores in Fitnessstudios aufgestellt. Diese sollen helfen den Namen zu verbreiten, um das Unternehmen bekannter zu machen und mit Zielkunden in Kontakt zu treten.

Wenn es nicht zu Ihnen passt ein Event an einem physischen Ort zu veranstalten, können Sie darüber nachdenken eine andere einzigartige offline Erfahrung für Ihre Kunden anzubieten. Das Reiseunternehmen „Away” hat das Magazin „Here” veröffentlicht. Dies ist ein Magazin, das Kulturberichte, Reiseberichte, Fotoessays und Interviews mit bekannten Reisenden enthält.

Sie könnten einen Katalog erstellen, den Sie an Ihre Kunden verschicken. Der online Fussball Händler „Pro Direct” verschickt jährlich die „Boot Bible” an Kunden.

Wenn Sie jedes Mal einen grossartigen Eindruck hinterlassen wollen, wenn ein Kunde eines Ihrer Produkte erhält, sollten Sie darüber nachdenken, wie Sie das Auspack-Erlebnis (unpacking experience) verbessern können.

Ansprechende Verpackungen könne Ihre Kunden ebenso dazu motivieren wiederholte Käufe zu tätigen. Eine Studie aus dem Jahr 2016 von „Dotcom Distribution” hat herausgefunden, dass 43% der Kunden wahrscheinlich wiederholte Käufe von einem eCommerce Shop tätigen, welcher Bestellungen in Premium-Verpackungen ausliefert.

Der „Dollar Shave Club” leistet grossartige Arbeit, wenn es um die Verpackung und das Auspack-Erlebnis geht. Dessen Produkte werden in massgeschneiderten Boxen ausgeliefert, die Microcopies (Mikrokopien, kurze Texte) und Slogans enthalten, die zum Branding des Unternehmens passen.

Ein einzigartiges Auspack-Erlebnis kann zu Mundpropaganda führen, da viele Kunden das Auspacken mit Freunden und der weiten Welt des Social Media teilen.

Es gibt zum Beispiel auf Instagram alleine mehr als 700.000 Posts über Unboxing:

9. Bauen Sie ein Treueprogramm auf

Wir haben es vorher schon erwähnt: Einen Kunden zu behalten ist viel billiger, als einen neuen zu gewinnen. Diese Strategie hilft Ihnen sicher zu gehen, dass Ihre Kunden immer wieder zurückkehren.

Ein Kunden-Treueprogramm hilft Ihnen dabei, dass Ihre Kunden Ihnen treu bleiben, indem Sie dies anbieten:

  • Rabatte
  • Gratis Produkte und Giveaways
  • Gutscheine und Coupons
  • Frühen Zugriff auf Produkte
  • Exklusive Inhalte und Schlussverkäufe

„Starbucks” Kunden können sich beispielsweise für „My Starbucks Rewards” anmelden und erhalten:

  • Gratis Getränke
  • Spezielle Angebote für Lieblingsprodukte
  • Exklusiven frühen Zugriff auf die neuesten Produkte
  • Einfache und schnelle Bezahlung mit der mobilen App

All diese Fakten regen Kunden dazu an zu „Starbucks” zurückzukehren, anstatt andere Coffeeshops auszuprobieren.

„Sephora” hat ein tolles Treueprogramm namens „Beauty Insider”, wo Kunden für jeden Kauf Punkte sammeln, welche sie für gratis Produkte einlösen können.

Sogar „Amazon Prime” ist ein Treueprogramm (wenngleich eines, wofür Kunden eine Gebühr zahlen). Kostenloser Versand, Zugriff auf exklusive Sales und eine Menge an On-Demand-Medieninhalten reichen aus für:

  1. Über eine Million Menschen weltweit, die bezahlen, um beitreten zu können.
  2. Erhöhung der durchschnittlichen Ausgaben von Kunden auf Amazon von 544$ zu 2.486$ pro Jahr.

Sobald Amazon Sie an ein Jahr lang gratis Versand innerhalb von zwei Tagen gewöhnt hat, wird es schnell Ihre Anlaufstelle für so gut wie alles – vertrauen Sie mir, ich habe vor zwei Jahren ein Testabo abgeschlossen und raten Sie – ich bezahle jetzt noch immer dafür und es ist jeden Cent wert.

Mit einem Treueprogramm zu beginnen, ist nicht so schwierig, wie Sie vielleicht denken. Wenn Sie Interesse daran haben diese Strategie ins Rollen zu bringen, sind dies die wichtigsten Dinge, über die Sie nachdenken müssen:

  1. Wofür werden Sie Ihre Kunden belohnen? In den meisten Fällen lautet die Antwort, dass Einkäufe getätigt werden, aber Sie könnten auch über Belohnung für das Einladen von Freunden, das Hinterlassen von Produktbewertungen und für andere Handlungen nachdenken, wovon Ihr Unternehmen profitiert.
  2. Was werden Ihre Prämien sein? Sie könnten gratis Produkte, Rabatt auf zukünftige Einkäufe und/oder gratis Versand für eine bestimmte Zeit anbieten. Die Liste ist endlos, aber es ist wichtig, dass Sie etwas anbieten, dass erstens finanziellen Sinn für Ihr Unternehmen ergibt und zweitens Ihre Kunden dazu motiviert sich anzumelden.
  3. Wie werden Ihre Belohnungen eingelöst? Lösen Kunden Ihre Prämien manuell ein oder wird eine Prämie automatisch ausgelöst?

Wenn Sie Ihren Shop auf Shopify betreiben, können Sie eine der vielen verfügbaren Shopify Apps verwenden, die Ihnen die schwierige Aufgabe abnimmt, um das Treueprogramm zu erstellen.

10. Optimieren Sie Ihre Produktbeschreibungen

Produktbeschreibungen sind ein häufig übersehener Aspekt des eCommerce Erfolgs. Es ist einfach Ihren Shop um ein neues Produkt zu ergänzen und eine hastig geschriebene Beschreibung zu erstellen oder die Beschreibung des Herstellers zu kopieren.

Sie sollten es aber besser machen!

Nur weil die meisten Produktbeschreibungen mies sind, heisst das nicht, dass Ihre ebenso so sein müssen. Tatsächlich heisst das, dass Sie eine MASSIVE Chance haben sich abzuheben.

Ihre Produktbeschreibungen geben Ihnen die Chance  um:

  • Produktdetails und Produktbesonderheiten zur Verfügung zu stellen, die helfen Kundenfragen zu beantworten. „Nike” macht das besonders gut, da deren Produkte auf den Produktseiten genau beschrieben werden.
  • Verstärken Sie Ihre Marke, indem Sie Ihren eigenen, einzigartigen Stil von Content und Texten verwenden. Der „Dollar Shave Club” ist brillant darin, da die Firma witzige Beschreibungen und Texte verwendet, um das Interesse der Kunden zu steigern.

Er hat sogar Videos für jedes seiner Produkte:

(Das Video lässt sich nicht kopieren.)

  • Teilen Sie Ihr Fachwissen und positionieren Sie Ihre Firma als einen Experten und Marktführer in Ihrer Branche. „Patagonia” macht das gut mit seinen Beschreibungen.

Verwenden Sie Ihre Produktbeschreibungen als Weg, um das Interesse Ihrer Kunden zu wecken und ihnen alles zu geben, was sie wissen müssen, bevor sie einen Kauf tätigen – auf Ihre eigene, einzigartige Art und Weise.

11. Bieten Sie neuen Kunden sofortige Rabatte an

Diese einfache eCommerce Strategie hat einem Unternehmen geholfen in nur einem Jahr 335.288$ zu generieren, wie Sie weiter unten sehen werden.

Wieviele Besucher kommen auf Ihre Webseite und verlassen sie wieder nach ein paar Sekunden ohne einen Kauf getätigt zu haben? Meine Schätzung liegt bei 90% oder mehr, vielleicht sogar bei 99%.

Sie denken vielleicht, dass Sie nichts tun können, um Menschen dazu zu bringen einen Kauf zu tätigen. Nun, diese „Fallstudie” schlägt anderes vor.

Es wurde ein Unternehmen mit aromatisiertem Wasser entdeckt, das dieses Popup für neue Besucher verwendet.

Dieses Popup hat mehr als 49.000 E-Mail-Adressen gesammelt und der 15% Discount wurde 5.239 Mal eingelöst, was zu einem atemberaubenden Umsatz von 335.288$ geführt hat.

Denken Sie darüber nach, wie Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden auf sich ziehen können und sie zu einem Lead machen können – oder noch besser, wie diese direkt etwas kaufen.

12. Erkunden Sie Partnerschaften

Partnerschaften sind eine grossartige Möglichkeit, um Ihr Unternehmen bekannter zu machen und neue Kunden zu erreichen.

Sie müssen nichts in der Grössenordnung im Stil von „Marvel x Netflix” erschaffen, um eine Wirkung zu erzielen. Partnerschaften jeder Grösse können Ihrem Unternehmen zu Ergebnissen verhelfen.

Denken Sie an andere Unternehmen, die ein unterschiedliches Publikum als Sie haben.

  • Wenn Sie erfrischende Getränke verkaufen, könnte ein Sportclub in Ihrer Nähe ein guter Partner sein.
  • Wenn Sie Auto Accessoires verkaufen, könnte eine Autowerkstatt in Ihrer Nähe helfen, um Ihre Produkte zu bewerben.
  • Wenn Sie Bürozubehör verkaufen, könnte ein gewerblicher Leasingagent perfekt zu Ihnen passen.

Egal in welcher Branche Sie sind, es gibt auf jeden Fall Partner für Sie. Doch wie funktioniert das? Diese Kooperation mit zwei Unternehmen macht es deutlich:

  1. Das Angebot „Kaufen Sie von Unternehmen A und erhalten Sie das Produkt von Unternehmen B ein Jahr gratis.” erstellt.
  2. Für jeden Verkauf hat das Unternehmen A einen Prozentsatz des Verkaufs an das Unternehmen B gezahlt.
  3. Unternehmen A hat das Angebot an dessen Mailingliste verschickt.
  4. Unternehmen B hat den kombinierten Software-Deal ebenso auf ihrer Mailingliste beworben.
  5. Beide Parteien haben vom zusätzlichen Engagement und neuen Kunden profitiert.

Das ist aber nicht die einzige Art von Partnerschaft, die Sie eingehen können. Denken Sie kreativ!

  • Sie könnten sich mit ein paar Unternehmen zusammenschliessen und ein virales Werbegeschenk verteilen, wie zum Beispiel bedruckte T-Shirts.
  • Vielleicht könnten Sie sich mit einem online Content Creator in Verbindung setzen (wie „Samsung” es mit „Casey Neistat” getan hat, aber in einem kleineren Massstab).
  • Oder Sie könnten eine Partnerschaft mit einer Location in der Nähe eingehen, um ein Event für Ihre Kunden anzubieten.

Egal wofür Sie sich entscheiden, denken Sie darüber nach, wie Sie allen beteiligten Parteien die gleichen Vorteile bieten und wie Sie Ihren Kunden etwas Wertvolles anbieten können.

Was halten Sie von unseren zwölf eCommerce Strategien, die helfen Ihr Unternehmen wachsen zu lassen? Wollen Sie diese Strategien umsetzen?

Wachstum passiert nicht einfach so. Ergreifen Sie die beschriebenen Massnahmen und starten Sie noch heute mit der Steigerung Ihres Umsatzes.

Vertriebsstrategien entwickeln: Moderne Vertriebskonzepte B2B.

Vertriebsstrategien entwickeln: Moderne Vertriebskonzepte B2B.

Besonders effektiv: Die richtige Message!

Wie können Sie die beste und effektivste Vertriebsstrategie erarbeiten? Viele Ratgeber meinen, dass Sie mit folgender Planung gut aufgestellt sind: eine schriftlich ausgearbeitete Strategie, ein fundierter Ablaufplan und ein Vertriebsteam, welches die Vorgehensweise gut verinnerlicht hat.

Doch das ist noch lange nicht alles. Denn das Problem besteht darin, dass die meisten Vertriebsstrategien zu stark auf die internen Bereiche der Verkaufsaktivitäten ausgerichtet sind. Deren Dokumentation funktioniert einwandfrei. Leider verlieren Vertriebler/innen jedoch häufig die eigentliche Message aus den Augen und vernachlässigen es, Kund/innen den Mehrwert eines Kaufs zu vermitteln.

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter/innen nicht in der Lage sind zu vermitteln, welchen Mehrwert Ihr Produkt bietet, also warum es besser, anders und nützlicher ist, hilft die beste Vertriebsstrategie nichts. Die gewünschte Umsatzsteigerung wird ausbleiben.

 

In diesem Artikel stellen wir Ihnen 10 Tipps für Ihre Vertriebsstrategie vor, die merkliche Veränderungen bringen werden. Jeder einzelne Punkt wird durch Erkenntnisse aus Studien gestützt, etliche Male getestet und hat sich in B2B Verkaufssituationen als nachhaltig erfolgreich erwiesen.

Bevor wir loslegen, sollten wir jedoch einen Schritt zurück gehen und klären, was es tatsächlich bedeutet, eine erfolgreiche Vertriebsstrategie zu erarbeiten. 


Was ist überhaupt eine Vertriebsstrategie? 

Per Definition ist eine Vertriebsstrategie ein dokumentierter Plan zur Positionierung und zum Verkauf Ihres Produktes bzw. Ihrer Dienstleistung. Die perfekte Strategie hebt anschaulich hervor, inwiefern sich Ihr Angebot von denen der Mitbewerber unterscheidet und wendet sich gezielt an qualifizierte Käufer. 

Ihre Vertriebsstrategie soll der Organisation des Verkaufs klare Leitfäden und Ziele liefern. Dazu gehören in den meisten Fällen folgende wichtigen Informationen: Ihre Wachstumsziele, KPIs und Verkaufsprozesse. Aber auch eine Studie zur Käuferpersönlichkeit (Zielgruppe), Wettbewerbsanalyse, Ihre Teamstruktur, die Produktpositionierung sowie spezifische Verkaufsmethoden spielen eine grosse Rolle. 

Die meisten dieser Richtlinien sind hilfreich, um Ihre Ziele zu kommunizieren und Ihre Vertriebler/innen auf dem Laufenden zu halten. Doch die meisten Verkaufsstrategien sind dahingehend unzureichend, dass sie zu stark auf unternehmensinterne Abläufe fokussieren.

Die tatsächlich erforderlichen Fähigkeiten der Repräsentant/innenen, erfolgreiche Kundengespräche zu führen sowie deren genaue Kenntnis der zu vermittelnden Botschaft, werden oft als zweitrangig betrachtet.

Auf den Punkt gebracht ist das Ziel Ihrer Vertriebsstrategie sicherzustellen, dass Ihre Verkäufer/innen Umsatz bringen, richtig? Die Kommunikationsfähigkeit, also das was Ihre Vertriebler/innen sagen, schreiben oder präsentieren ist ausschlaggebend, um Interessent/innen einen wahrnehmbaren Nutzen erkennen zu lassen. Dieses Element entscheidet massgeblich über „deal or no deal”.

Die Vertriebsstrategie Ihres Unternehmens muss sich also auf die Unterhaltung mit dem Klientel konzentrieren, um effektiv zu sein. Gekonnt geführte Verkaufsgespräche schaffen ein unverwechselbares Einkaufserlebnis, fokussieren auf den Vorteil für Ihre Abnehmer/innen und heben so Ihr Unternehmen von der Konkurrenz ab.

Bei der Entwicklung Ihrer Strategie sollten Sie dieses Wissen unbedingt einfliessen lassen. 


Die 10 wichtigsten Punkte zur Entwicklung einer erfolgreichen Vertriebsstrategie

  1. Bauen Sie eine leistungsfähige Darstellung des Nutzens in Ihre Werbebotschaft ein

Die Mehrzahl aller Interessent/innen können die grundlegenden Herausforderungen, mit denen sie täglich zu kämpfen haben, weder erkennen noch artikulieren. Selbst wenn Ihre Firma ein äusserst bemerkenswertes Produkt anbietet, werden die meisten Käufer/innen dessen tatsächlichen Wert vermutlich nicht erkennen. Daher müssen Sie den besonderen Vorteil Ihres Angebotes mit einer starken, überzeugenden Botschaft präsentieren.

Laut einer Untersuchung von Forrester ordern 74% der Einkäufer eher bei Unternehmen, welche die Kaufvision anschaulich darstellen als bei denen, die ihre Waren standardisiert offerieren.

Es geht bei weitem nicht nur darum, die Funktion Ihres Produktes zu bewerben und darauf zu hoffen, dass Interessent/innen Ihr Angebot den Offerten Ihrer Mitbewerber/innen vorzieht.

Ein solcher Ansatz führt lediglich zu einer Wert-Parität ähnlicher Waren, Services oder Lösungskonzepte. Dies erzwingt eine Entscheidung, die rein auf der Wettbewerbsfähigkeit des Angebots, also meist dem Preis beruht. Anstatt nur darüber zu reden, was Sie tun und warum Sie es aus Ihrer Sicht besser tun, kreieren Sie eine Vision. Definieren Sie einige ganz neue Herausforderungen deren Bewältigung sich exakt an Ihren besonderen Stärken bzw. denen Ihres Produktes ausrichtet. Strategisch ins Gespräch eingebettete Geschichten und Erkenntnisse, decken bisher nicht berücksichtigte Bedürfnisse für Ihre Kundschaft überhaupt erst auf. Mit Ihrem leistungsstarken Versprechen und der Veranschaulichung des Nutzens, schaffen Sie dann Kontraste. Und schliesslich erhöhen Sie bei Ihrem Gegenüber die Dringlichkeit des Wunsches, Änderung oder Abhilfe zu schaffen.

  1. Zeigen Sie die Dringlichkeit zur Veränderung auf

Die meisten Abnehmer/innen positionieren sich unwissentlich so, dass sie Kaufentscheidungen ausschliesslich aufgrund von Vergleichen treffen. Sie stellen lediglich das Produkt sowie die Vor- und Nachteile verschiedener Anbieter gegenüber und entscheiden sich daraufhin für den einen oder den anderen. 

Repräsentant/innen werden die Frage: „Warum sollte ich Ihr Angebot wählen?” natürlich immer aus ihrer eigenen Perspektive beantworten. Dabei verpassen sie jedoch einen extrem wichtigen, ersten Schritt. Denn in der Realität sieht es wie folgt aus: Die Mehrheit der Käufer/innen zieht das „Nichts tun” der Veränderung vor. Tatsächlich gehen rund 60% der in der Anbahnung befindlichen Geschäfte eher durch nicht getroffene Entscheidungen, als durch Konkurrenten verloren. Veränderungen zu vermeiden fühlt sich sicher und komfortabel an, während Wandel meist mit etwas Bedrohlichem, Riskantem assoziiert wird. Es ist nun Ihre Aufgabe, diesen Status Quo zu durchbrechen und potentielle Geschäftspartner/innen zum Verlassen ihrer Komfortzone zu motivieren. Um dies zu erreichen „erzählen Sie eine Geschichte” – sprich: Sie veranschaulichen deutlich, warum Ihr Gegenüber sich ändern sollte und weshalb er/sie dies am besten sofort tut. 

Für eine erfolgreiche Vertriebsstrategie müssen Sie Ihren eigentlichen Konkurrenten kennen – und das ist der Status Quo, nicht Ihre Mitbewerber. Unterstützen Sie Ihre Käufer/innen zunächst bei der Entscheidung, sich selbst ändern zu wollen bevor Sie ihnen im nächsten Schritt bei der Entscheidung für Ihr Unternehmen helfen. Das Erreichen dieses Wandels verleiht Ihnen einen einzigartigen Mehrwert, unterscheidet Ihre Lösung klar von allen anderen und gibt den Ton für die gesamte weitere Entscheidungsreise an.

  1. Erzählen Sie eine überzeugende, unvergessliche Geschichte!

Wenn sich Vertriebler/innen auf Verkaufsgespräche vorbereiten, konzentrieren sie sich in aller Regel darauf, die Informationen zu ihrem Angebot klar darzulegen. Doch selbst die tollsten und genauesten Fakten zu einem Produkt werden von potenziellen Käufer/innen meist nicht berücksichtigt. Es sei denn, es gelingt Ihnen, sich selbst und Ihr Angebot auf unvergessliche Weise mit Interessent/innen in Verbindung zu bringen. Das Erzählen persönlicher Geschichten und Beispiele, die Verwendung von Analogien und Metaphern: DAS sind die Instrumente die dabei helfen, Ihre Botschaft auf lebendige und überzeugende Weise zu vermitteln. Statistiken bzw. Daten allein werden wenig erreichen. Es ist das Geschichtenerzählen, welches Ihren Kund/innen ein lebendiges Bild aufzeigt. Es veranschaulicht den Kontrast zwischen der aktuellen und der zukünftig möglichen Situation und verbindet Ihren Vertriebsmitarbeiter/innen direkt mit dieser Vision. Sobald Sie anfangen, Geschichten in Ihre Verkaufsgespräche einzubinden, werden Ihre Geschäftsbeziehungen intensiver und lohnender.

  1. Betonen Sie den Weg der Entscheidung- nicht den Verkaufsprozess selbst

Eine Verkaufsmethode besteht aus einer Reihe wiederholbarer Schritte mit denen ein Vertriebsmitarbeiter/innen den Abschluss des Kaufs in die Wege leitet. Im Regelfall beinhaltet dieser Prozess diverse Punkte vom Erkennen und Qualifizieren der Anforderungen über das Verhandeln bis hin zum eigentlichen Deal. Eine solche Checkliste wäre auch perfekt, wenn es sich bei Ihren Geschäftspartner/innen um Roboter handeln würde, welche bestimmten Automatismen folgen. Das ist natürlich Wunschdenken und spiegelt nicht annähernd die Realität.

Marketing und Verkauf sind heutzutage nicht starr planbar! Es ist kaum möglich  einfach festzulegen, auf welche Art und Weise Interssent/innen sich zum Kauf entscheiden werden. Was Sie aktuell erwartet ist, mit Ihren potenziellen Abnehmer/innen auf eine Entscheidungsreise zu gehen. Kund/innen werden meist eine Reihe von Schlüsselfrage stellen, um bestimmte Geschäftsziele zu erreichen. 

Anstatt schematisch eine einheitliche Vertriebsstrategie abzuarbeiten, muss Ihre Vorgehensweise problemorientiert sein. Gehen Sie auf die spezifischen Bedürfnisse Ihrer Klientel ein, flechten Sie Situationen-relevante Inhalte und Nachrichten in die Unterhaltung ein. Und stellen Sie sicher, dass auch Ihre Vertreter/innen die nötigen Fähigkeiten haben, um die Message vom Mehrwert anschaulich zu vermitteln.

  1. Verlassen Sie sich nicht auf typische Käufer-  Persönlichkeiten

Kundenprofile und Käufer-Naturelle zu kennen klingt in der Theorie gut. Die Idee basiert darauf, demografische Attribute, bestimmte Verhaltensweisen und Ansichten bzw. Einstellungen Ihrer Zielgruppe zu sammeln, um Ihre Werbebotschaft daran auszurichten. Bei oberflächlicher Anwendung können solche Analysen Sie jedoch in die Irre führen. Im Personen-basierten Verkauf wird davon ausgegangen, dass Verhaltensweisen oder Entscheidungen Ihrer Zielkäufer/innen durch firmeninterne Merkmale motiviert sind. In Wirklichkeit werden Einkäufer/innen jedoch durch äussere Einflüsse motiviert, welche ihren Status Quo in Frage stellen und somit Anreize zur Veränderung bieten. Solche Einflüsse können zum Beispiel schnelles Wachstum innerhalb des Unternehmens oder ineffiziente bzw. nicht nachhaltige Prozessabläufe sein. Auch allgemeine, umfassende Änderungen, die sich auf eine gesamte Branche auswirken können dazu motivieren, Verhaltensmuster zu überdenken. 

Der wirkliche Antrieb, sowohl für die aktuelle Handlungsweise Ihres Gegenübers als auch für deren Abänderung, liegt woanders. Es sind die Herausforderungen der jeweiligen Situation Ihrer Abnehmer/innen – nicht deren berufliche Disposition. Anstatt sich in Ihrer Verkaufsstrategie auf diverse unwichtige Attribute zu konzentrieren, adressieren Sie die Situation Ihrer Kundschaft. Decken Sie auf, warum deren aktueller Ansatz ihr Unternehmen gefährden könnte. 

  1. Vermeiden Sie die „Warenfalle” in Ihrer Verkaufsstrategie

Allzu oft stützen Vertriebler/innen ihre Vorgehensweise nur auf die von Interessent/innen genannten Erwartungen. Sie verbinden daraufhin die vermeintlich identifizierten Anforderungen mit standardisierten Aktionen und Abläufen, um das Produkt zu verkaufen. 

Wo das Problem in diesem Ansatz liegt? Ihr Sales Team gerät in die sogenannte Warenfalle – genau wie Ihre Konkurrenten. Und genau wie diese erstellen Sie pauschale Angebote, die sich rein um das Produkt oder die Dienstleistung drehen. Dabei lassen Sie das Generieren einer Illusion völlig ausser Acht und sprechen auch nicht die Dringlichkeit zur Veränderung an. Stattdessen müssen Sie bisher nicht identifizierte Sehnsüchte wecken, welche über die bereits bekannten Bedürfnisse hinausgehen und dann die ideale Lösung dafür anbieten. Zeigen Sie Ihren Interessent/innen verpasste Gelegenheiten und unerkannte Probleme auf, welche diese unterschätzt oder noch gar nicht identifiziert haben. Verbinden Sie im Anschluss die gerade aufgedeckten und bis dato nie adressierten Wünsche mit Ihrer offensichtlichen Lösung, welche sich hervorragend mit den Kundenbedürfnissen decken. Von Corporate Visions durchgeführte Untersuchungen ergaben ein interessantes Ergebnis: Provokant formulierte Messaging-Ansätze, die mit dem Ansprechen eines nicht berücksichtigten Bedarfs beginnen, steigern die Überzeugungskraft von Verkäufer/innen um zehn Prozent.

  1. Führen Sie mit Einsichten, nicht mit „Ermittlungs-Fragen”

Viele Repräsentant/innen versuchen, vertrauenswürdige Berater zu sein. Sie stellen Ihren Käufer/innen Fragen zu deren Anforderungen und präsentieren dann Lösungen, welche den Kriterien entsprechen. Doch dieser Ansatz leistet sowohl Ihnen als auch Ihren Kund/innen einen schlechten Dienst. Um für Ihre Klientel von echtem Nutzen zu sein, reicht es keinesfalls die genannten Anforderungen zu adressieren. Der Verkauf á la „sagen Sie mir was Sie wollen und ich besorge es für sie” funktioniert schon lange nicht mehr. Interessent/innen mögen Sales Leute, die ihnen sagen was sie benötigen. Kund/innen möchten, dass Sie als Anbieter/in alle Informationen durchsuchen und dann genau das liefern, was ihnen bisher für eine bessere Performance fehlte. Allerdings geht es um deutlich mehr, als nur online nach Daten und Statistiken zu schauen. Denn ohne das Einbetten in eine Geschichte sind Fakten eben nur Fakten. Um den Mehrwert für Ihre Abnehmer/innen real werden zu lassen, bauen Sie Ihre Erkenntnisse in eine Erzählung ein. Verbinden Sie die Punkte für Ihre Klient/innen und stellen Sie einen direkten Kontext zu deren Arbeitswelt her.

  1. Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen

Zu oft sind Vertrieb und Marketing getrennte Abteilungen mit jeweils individuellen Zielen, die zunächst kompatibel erscheinen. Das Marketing Team erstellt die Werbebotschaften, Werbemittel und generiert Kundenkontakte für das Sales Team. Die Vertriebler/innen verwenden dann diese Werkzeuge um Kundenkontakte in Umsatz zu verwandeln. Doch mangelnde Koordinierung und Lücken im Prozess sabotieren diese Bemühungen häufig. 

Folgende Beschwerde hört man oft von beiden Abteilungen über die jeweils andere: „Wir machen unseren Job, aber die Kolleg/innen verstehen es einfach nicht”. Der Lösungsansatz des Verkaufs mittels zweier Abteilungen führt häufig zu einer „wir gegen die” Haltung zwischen beiden Teams und verfehlt das erklärte Ziel. Der Vertrieb ist ein Designpunkt für besseres Marketing. Wenn Verkäufer/innen die Geschichtenerzähler sind, sind die Marketing Leute quasi die Geschichtenerfinder. Letztendlich teilen diese beiden Teams eine gemeinsame Aufgabe und müssen einzig auf den Zweck ausgerichtet sein, dass Käufer/innen sich für ihr Angebot entscheiden.

  1. Passen Sie Ihre Vertriebsstrategie an das Wachstum des Kundenstamms an

Die meisten Marketing- und Vertriebsteams wenden den grössten Teil ihres Budgets und Ihrer Arbeitskraft für Kundenakquise und die Generierung von Nachfrage auf. Dabei wird das Gros Ihres jährlichen Umsatzes vermutlich dank Upsells und Neuanschaffungen durch Ihre Bestandskund/innenen erzielt.

Fast die Hälfte aller von Corporate Vision befragten Unternehmen investiert weniger als zehn Prozent ihres Marketingbudgets in die Kundenbindung und die Vertiefung der Kundenbeziehungen. Ihre Klientel ist also ein stark unterschätzter aber sehr leistungsstarker Wachstumsmotor für Ihr Unternehmen. Dieses Potenzial sollten Sie auf keinen Fall übersehen und dadurch eine gute Einnahmequelle ungenutzt lassen.

Die Herausforderung liegt darin, dass für die Pflege und Vertiefung der Kundenbeziehung besonders eindeutige Botschaften und Gesprächsansätze erforderlich sind. Ihre Stammkundschaft ist in einer ganz anderen Position als potenzielle Neukund/innen und weist eine andere, einzigartige Kaufpsychologie auf.

Bei der Kundenakquise geht es darum, den Status Quo in Frage zu stellen um den Vorteil eines Wechsels zu Ihrem Lösungsangebot hervorzuheben. Um Bestandskund/innen an sich zu binden, müssen Sie Ihre Position als der neue, nützlichere Status Quo verstärken. Studien haben gezeigt, dass auch für die Stärkung bereits existierender Kundenbeziehungen die Verwendung herausfordernder, ja provokanter Botschaften sehr effektiv ist. Die Wahrscheinlichkeit dafür, durch diesen Ansatz weitere Geschäfte mit Ihren Altkund/innen abzuschliessen, liegt zehn bis sechzehn Prozent höher als mit Standard Prozeduren. 

  1. Installieren Sie regelmässige Situations-Trainings

Die meisten Schulungs- und Lern Bemühungen basieren auf der Anstellung vieler kompetenter Trainer, welche von Lehrplänen und Schulungsmaterial unterstützt, je nach Interesse und Verfügbarkeit regelmässig Seminare abhalten. Aber was hat diese Art des Trainings damit zu tun, Geschäftsstrategien zu stützen? Können Sie dadurch auf veränderte Marktsituationen reagieren und zeitnah eingreifen, wenn neue Bedürfnisse entstehen und abgedeckt werden müssen? Die Antwort lautet nein. 

Um so effektiv und effizient zu sein, wie Sie es am heutigen Markt sein müssen, ist eine Modernisierung Ihres Sales Trainings erforderlich. Ziel ist es, ein neues Mass an Flexibilität, Anpassung und situationsbedingter Relevanz zu erreichen. Durch die Einführung eines flexiblen On-Demand Trainingsmodells können Sie jederzeit kurzfristig die Initiative ergreifen. Nur so gelingt es, die Lösung für aufkommende Probleme auch zeitnah in Angriff zu nehmen. Schulen Sie Ihr Team in situationsbedingter Redegewandtheit und vermitteln Sie ihm genau die Botschaften und Fähigkeiten, welche es für erfolgreiche Kundengespräche braucht.

Entwickeln Sie Ihre Vertriebsstrategie über die vermeintlich „besten Methoden” hinaus. Denn die meisten dieser sogenannten besten Methoden tragen nicht wirklich zum Erfolg Ihres Vertriebsteams bei. Bitte vergessen die Erstellung eines Konzeptes, bei dem Sie nur den empfohlenen Rahmen eines Ratgebers mit Ihren eigenen Informationen füllen um es dann starr zu befolgen. Erarbeiten Sie stattdessen eine Strategie, die sowohl Ihr Angebot als auch das Verkaufsgespräch selbst nützlicher, vorteilhafter und mit deutlichem Mehrwert präsentiert, als die Konkurrenz es tut. Verkaufen Sie in erster Linie die Geschichte, nicht das Produkt!  

10 Tipps für das Agenturbriefing

10 Tipps für das Agenturbriefing

Guter Content auf den eigenen Webseiten oder anderen Werbeflächen und Kanälen ist für jedes Unternehmen das Mittel zum gewünschten Erfolg. Doch woher bekommen Sie qualitativ hochwertige Inhalte? Eine spezifische und darauf spezialisierte Agentur ist sicher die richtige Wahl, um die Erstellung Ihres gewünschten Contents zu übernehmen. Aber wie wir alle wissen, bestimmen Details über Erfolg oder Misserfolg des Ergebnisses. Genau diese Details bedingen oft mehrere Korrekturen und Anpassungen, um das gewünschte Ergebnis zu erhalten. Damit sich die Content Erstellung nicht zu einem langwierigen Prozess entwickelt, benötigt die Agentur genaue Angaben über Ihre Vorstellungen und Wünsche.

In diesem Artikel geben wir Ihnen 10 Tipps, mit denen Sie ein perfektes Agenturbriefing erstellen können. Übrigens: Sie können diese Tipps auch für alle anderen Briefings – beispielsweise auch für die Kreation – verwenden.

 

Was ist ein Briefing?

Ein Briefing ist die Bezeichnung für die Aufgabenzuweisung. Dies kann schriftlich oder mündlich erfolgen und enthält alle wichtigen Informationen, Rahmenbedingungen und Eckpunkte, die der Auftragnehmer für eine Angebotsabgabe oder Auftragserfüllung benötigt. Je klarer ein Briefing definiert ist, desto einfacher ist die Zielumsetzung. Um eines vorweg zu nehmen: Wir empfehlen ausschliesslich schriftliche Briefings. Damit können Re- und Debriefings durchgeführt werden und die Chance auf ein optimales Ergebnis ohne mühsame Korrekturrunden steigt. Mehr dazu im folgenden Text.

 

Tipp 1: Halten Sie alles schriftlich fest

All Ihre Gedanken, die Sie im Vorfeld über Ihr Vorhaben gemacht haben, sollten Sie schriftlich festhalten. So können Sie das Briefing richtig aufbauen und festlegen. Dies ist ein sehr wirkungsvoller Weg, um zusammen mit der ausgesuchten Agentur zügig konkrete Marketingmassnahmen zu erarbeiten. Zudem verhindert die schriftliche Vorlage, dass irgendetwas vergessen wird und Sie können sie als Grundlage für eine spätere Beurteilung benutzen. Falls Sie von verschiedenen Agenturen Angebote einholen möchten, kann das Briefing zudem die Vergleichbarkeit erhöhen.

 

Tipp 2: Beschreiben Sie Ihre Ausgangslage so genau wie möglich

Möchten Sie für Ihr Unternehmen neue Kunden gewinnen, den Bekanntheitsgrad Ihrer Firma erweitern oder ein neues Produkt einführen? Teilen Sie der Agentur, die Sie beauftragt haben, unbedingt mit, weshalb Sie sich an sie wenden und beschreiben Sie Ihr Unternehmen möglichst genau. Aufgrund dieser Ausgangssituation wird ein fähiger Agenturmitarbeiter schnell passende Lösungsvorschläge und Empfehlungen entwerfen können. Dabei wird er auf all Ihre Anliegen und Ziele eingehen.

 

Tipp 3: Definieren Sie, wen Sie erreichen möchten

Damit Ihnen die Agentur eine effektive und passgenaue Marketinglösung anbieten kann, muss Sie wissen, wer Ihre jetzigen und potenziellen Kunden sind. Dazu sollten Sie sich die Frage stellen, wofür Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt gut ist. Welches Produkt kann wessen Bedürfnis stillen? Wessen Problem kann durch Ihre Dienstleistung gelöst werden? Mit welcher Gruppe erzielen Sie den meisten Umsatz? Anhand der Antworten auf diese Fragen, kann die Agentur genau evaluieren, welche Kunden die Marketingmassnahmen ansprechen sollen.

 

Tipp 4: Legen Sie Ihre Botschaft dar

Was muss Ihre Kundschaft über Ihr Unternehmen unbedingt erfahren? Welche Wettbewerbsmerkmale, wie Qualität, Preis, garantierter Kundenservice oder Schnelligkeit zeichnen Ihr Unternehmen aus? Teilen Sie Ihrem Marketingspezialisten mit, wo Ihre Stärken liegen, damit dieser Ihre Informationen für die diversen Medienkanäle aufbereiten kann, um die richtigen Zielgruppen zu erreichen. Der Experte kann Ihnen damit helfen, Ihr Potential voll auszuschöpfen und Ihre Qualitäten richtig hervorzuheben.

 

Tipp 5: Erläutern Sie ihre Wettbewerbslage

Um eine wirkungsvolle Marketingstrategie ausarbeiten zu können, benötigt die Agentur genaue Informationen über Ihre Wettbewerbssituation. Stellen Sie sich dazu selber beispielsweise folgende Fragen: Wer sind Ihre potentiellen Mitbewerber? Wie ist die Lage der Lieferanten und Abnehmer? Gibt es Produkte, die Ihr eigenes Produkt entbehrlich machen könnte? Wo liegen Ihre Stärken, mit denen Sie aus der Masse herausstechen können? So kann die Agentur Ihre Wettbewerbslage beurteilen und eine Strategie erarbeiten.

 

Tipp 6: Geben Sie einen zeitlichen Rahmen vor

Eine bessere Planbarkeit für sich und die Marketingagentur erreichen Sie, indem Sie einen klaren Zeitplan für die einzelnen Schritte erstellen. Falls Sie zum Beispiel eine Produkteinführung planen, gehört der angestrebte Zeitpunkt der Veröffentlichung unbedingt in das Agenturbriefing mit hinein. Mit dieser Zeitangabe kann sich die Agentur auf dieses spezielle Ereignis einstellen.

 

Tipp 7: Legen Sie Ihr Budget fest

Sie sollten der Agentur einen konkreten Finanzrahmen zur Verfügung stellen, sodass sie ein passgenaues Massnahmenpaket erstellen kann. Es ist also wichtig, das Werbebudget mit in Ihr Briefing zu integrieren, um Transparenz und Überschaubarkeit zu schaffen. Mit dem Festlegen eins Budgets warten auch keine bösen finanziellen Überraschungen auf Sie.

 

Tipp 8: Planen Sie mögliche Hindernisse mit ein

Schildern Sie dem Marketingexperten im Briefing die möglichen Risiken und potenziellen Schwierigkeiten, damit er Lösungswege bereithalten kann. So können mögliche Steine aus dem Weg geräumt werden, bevor sie zu Stolpersteinen werden.

 

Tipp 9: Setzen Sie genaue Zielvorgaben

Zu Recht erwarten Sie, dass sich die Beauftragung der Marketingagentur für Sie rechnet. Deshalb ist es wichtig im Agenturbriefing die Zielvorgaben, die erreicht werden sollen, genau zu definieren. So kann der Erfolg am Schluss gemessen werden und der Marketingbeauftragte hat gleichzeitig einen Wegweiser, dem er folgen kann.

 

Tipp 10: Sorgen Sie für einen Informationsabgleich

Fester Bestandteil Ihres Auftrags sollte das Rebriefing sein. Bitten Sie die Agentur, das Agenturbriefing zusammenzufassen, um so einen Abgleich aller Beteiligten zu erreichen. Geben Sie das Briefing frei, wenn alle Ergänzungen und Änderungswünsche vorgenommen und abgeglichen worden sind. So können Sie sicherstellen, dass die Aufgaben genau verstanden werden und keine Missverständnisse auftreten. Die beauftragte Agentur kann nun beginnen, die festgelegten Marketingmassnahmen umzusetzen.

 

Fazit

Wenn es Ihnen darum geht, eine Agentur zielgerichtet zu beauftragen oder verschiedene Angebote einzuholen, ist das Agenturbriefing ein sehr nützliches Werkzeug. Es dient als Leitfaden, um die Marketingstrategie perfekt und planvoll zu verwirklichen. Gleichzeitig können Sie so den Rahmen Ihrer finanziellen Möglichkeiten festlegen. Zum Schluss können Sie das Agenturbriefing als Evaluationsgrundlage nutzen, um sicherzustellen, dass alles eingehalten und nach Ihren Wünschen und Vorstellungen erledigt wurde. Ein vollständiges und professionelles Agenturbriefing sorgt also für Transparenz, Planbarkeit und kann als Grundlage für die Erfolgskontrolle genutzt werden.

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  • die Art und Weise, wie sich das Einkaufsverhalten von Generation zu Generation verändert hat – von den Babyboomern über die Millennials bis hin zur Generation Z
  • Coronavirus

Aus diesem Grund kann Ihnen der folgende Artikel dabei helfen, fortschrittliche Strategien zu entwickeln, um sich für den E-Commerce-Erfolg in naher und ferner Zukunft zu rüsten.

1.Chinas steigender digitaler Einfluss

Der Weltmarktführer im digitalen Handel wird seine Vormachtstellung ausbauen.

42% der weltweiten eCommerce-Transaktionen finden in China statt, gegenüber 1% im Jahr 2005 – ein Markt, größer als die USA, Großbritannien, Frankreich, Deutschland und Japan zusammen. Tatsächlich ist er mit 1,94 Billionen Dollar dreimal so groß wie der US-Markt. Ihre mobil-versierte Bevölkerung hat die rasante Entwicklung von Zahlungs-, Bestell-, Ausführungs-, Automatisierungs- und Personalisierungstechnologien ermöglicht. Wo 65% der US-Handynutzer immer noch zögern, mobiles Bezahlen zu nutzen, verzeichnet China eine Akzeptanzrate von 100%.

2.Lieferung ins Auto, in die Garage und ins Haus

Die Händler liefern in die Fahrzeuge, Haushalte und Garagen der Menschen.

Nach dem „kostenlosen“, zweitägigen, eintägigen und gleichtägigen Versand kommt die Lieferung direkt in den Kofferraum Ihres Autos / in Ihre Garage / in Ihren Kühlschrank. Jetzt wo die Versandkriege eskalieren, versuchen Spediteure und Händler, die Bequemlichkeit zu erhöhen, indem sie dank der Fernzugriffstechnologie in die Häuser und Autos der Menschen liefern.

Abgesehen von der Bequemlichkeit zielen diese Liefermethoden darauf ab, den Lebensmitteleinkauf einfacher und sicherer zu machen (z.B. durch Vermeidung des Auftauens oder Schmelzens von Eiscreme) sowie den Diebstahl von Paketen zu reduzieren, was wiederum die Kosten oder die Angst vor der Zustellung/dem Empfang von wertvollen Gegenständen wie Unterhaltungselektronik oder Schmuck verringern kann.

3. Verbraucher beginnen mit dem Verkauf ihrer eigenen Privatsphäre und Daten

Die Daten von Verbrauchern haben für Unternehmen einen immensen Stellenwert.

Viele Verbraucher wissen, dass ihre Daten (Bewegung im Store, Online-Surfen, Geolokalisierung) verwendet werden. Und zum ersten Mal kommen sie verhandlungsbereit an den Verhandlungstisch.

Verbraucher sind dazu bereit persönliche Daten im Austausch gegen Rabatte, Vergünstigungen, Geschenke etc. Preis zugeben. Die Herausforderung für Marken und Händler wird darin bestehen, das Gleichgewicht zwischen dem Erwerb, der Nutzung und der Speicherung von Daten zu finden und gleichzeitig das Gleichgewicht „so viel wie nötig / so wenig wie möglich“ zu wahren.

4. Kundenerfahrung lokalisieren und personalisieren

Lokalisierung ist nichts anderes als eine Form der Personalisierung. Sie bezieht sich auf die Veränderung des Inhalts Ihrer Website. Identifizieren Sie die IP-Adresse eines Kunden und bieten Sie ein kontextbezogenes Merchandising.

Personalisierung bezieht sich oft auf personalisiertes Merchandising im E-Commerce.

Verwenden Sie verschiedenste Kundendaten, um Ihre Website zu personalisieren und relevante Produkte zu liefern.

Zu den wesentlichen Daten gehören Suchanfragen der Kunden, Kaufhistorie, Einkaufswagen, soziales Verhalten, geographischer Standort oder andere Segmente/ KPIs. Durch die Verwendung solcher Datenpunkte können Sie den einzelnen Kunden das beste Ergebnis liefern. Jede Personalisierung sollte darauf abzielen, die Kundenerfahrung zu verbessern.

Vereinfacht ausgedrückt, ist die Verbesserung des Kundenerlebnisses der Schlüssel zum E-Commerce Erfolg. Ein außergewöhnlicher Kundenservice, schnellerer Versand, niedrigere Preise, eine leicht zu navigierende Website erhöhen die Kundenzufriedenheit.

5. Kontextbezogene Werbung

Kontextbezogene Werbung wird in diesem Jahr einen Anstieg verzeichnen. Social-Media-Websites sind bereits dabei, ihr Design zu überarbeiten, um diesen Trends gerecht zu werden.

Der neue Trend, der als programmatische Werbung bezeichnet wird, verwendet Datensätze, um das Zielpublikum zu bestimmen. Diese Anzeigen werden einem bestimmten Publikum gezeigt, das auf der Grundlage des Konsums ausgewählt wurde. Die Zielgruppe wird dann nach einer gewissen Zeit neu bestimmt, um ein höheres ROI zu erzielen.

Einfach ausgedrückt geht es darum, das richtige Publikum zum richtigen Zeitpunkt zur richtigen Werbung zu locken.

Verglichen mit den grundlegenden Retargeting-Bemühungen haben die Inhaber von E-Commerce-Shops mit programmatischer Werbung eine bessere Chance, ein größeres Publikum zu erreichen.

Selbst für Videos ist KI-gestützte Kontextwerbung, die sich leicht mit dem Inhalt vermischt, der neueste E-Commerce-Trend. In einer Szene, in der beispielsweise eine Bar präsentiert wird, fühlt sich eine Werbung für eine Weinmarke weniger aufdringlich an.

Bei Facebook können Unternehmen das Publikum auswählen. Sie können mit relevanten Werbeanzeigen ihre Zielgruppen ansprechen. Facebook-Pixel lernt und wird mit jedem Durchlauf intelligenter. Dies führt auf lange Sicht zu einer besseren Gewinnspanne.

6. Interaktive Produktvisualisierung

Wir haben alle schonmal gezögert, den „Kaufen“-Knopf zu drücken, wenn wir online einkaufen. Bevor Sie Ihre Zahlungsinformationen eingeben, beginnen Sie sich zu wundern:

„Ist das genau das Produkt, das ich brauche?“

„Ist das ein Qualitätsprodukt? Oder nur ein billiges Imitat?“

Deshalb gibt es ein großes Bedürfnis, mit einem Produkt zu interagieren, bevor wir uns zu einem Kauf verpflichten. Online-Reviews und Influencer-Trends reichen nicht aus. Wir wollen das Produkt sehen, fühlen, in den Händen halten und alle Zweifel ausräumen, bevor wir es kaufen.

Wir waren zwar einst zufrieden mit hochauflösenden Produktbildern, aber die heutige Technologie ermöglicht es uns mit Hilfe von Virtual Reality, 3D-Imaging, Augmented Reality und mehr, bequem vom Laptop oder Smartphone aus mit einem Produkt zu interagieren.

Sogar E-Commerce-Produktvideos haben sich weiterentwickelt, um ansprechender zu sein. Was einst ein kitschiger Werbespot war, hat sich zu einem immersiven 360-Grad-Online-Einkaufserlebnis entwickelt.

Die Technologie der interaktiven Produktvisualisierung versucht, den Online-Konsumenten das greifbare Einkaufserlebnis eines physischen Ladens zu vermitteln und das Zögern vor dem Kauf zu vermindern.

7. Die Zukunft des E-Commerce nach Covid-19

Zweifellos wird eine der größten Auswirkungen – wenn nicht die größte – auf die E-Commerce-Trends COVID-19 sein.

Experten prognostizieren, dass die Auswirkungen des Coronavirus nicht nur einen kurzfristigen Schub für den E-Commerce darstellen werden, sondern auch nach COVID-19 anhalten werden. Das liegt daran, dass die Menschen sich an den Komfort und die Bequemlichkeit gewöhnen werden, die E-Commerce und kontaktloses Zahlen bietet – beides wird wahrscheinlich zu einer dauerhaften Verhaltensänderung führen.

Autor: Christian Obermann MBA | Experte für Digital Marketing & E-Commerce

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TOP 7 DIGITAL MARKETING TRENDS 2021. Online Marketing Trend Recherche.

TOP 7 DIGITAL MARKETING TRENDS 2021. Online Marketing Trend Recherche.

Digitales Marketing wächst so schnell, dass es manchmal verwirrend sein kann. Wir haben die internationalen Digital Marketing Trends für 2021 recherchiert und zusammengefasst.

Was sind die neuesten Trends im digitalen Marketing? Worauf sollten Sie 2021 Ihren Fokus setzen?

Das Konzept Marketing gibt es schon seit vielen Jahren. Es hat im Laufe der Zeit viele massive Veränderungen erfahren, auch durch neue Trends im digitalen Marketing.

Das digitale Marketing ist in hohem Maße von technologischen Fortschritten abhängig und verändert und entwickelt sich kontinuierlich weiter. Jedes Jahr tauchen unzählige neue Strategien auf. Daher wollen wir in diesem Artikel die wichtigsten neuen Trends in Sachen digitales Marketing besprechen, die Sie 2021 auf keinen Fall verpassen sollten.

1.Personalisierter Content 

Content ist überall – Videos, Blogs, E-Mails, soziale Medien usw. Damit sich Ihr Content von der Masse abheben kann brauchen Sie eine für Ihre Kunden personalisierte Marketingstrategie.

Der von Ihnen verwendete Content muss genau auf den Kunden ausgerichtet sein, den Sie zu erreichen versuchen, sonst wird er nicht wahrgenommen.

Die Erstellung und Verwendung von Käufer-Personas kann Ihnen dabei helfen, Inhalte zu erstellen, die jedes Kundensegment direkt ansprechen – und so das Kundenengagement und die Kundentreue erhöhen und die Verkäufe und Konversionen für Ihr Unternehmen steigern.

2.Interaktiver Content

Das Hinzufügen interaktiver Elemente zu Ihrer Website ist eine großartige Möglichkeit, den Besuchern einen Mehrwert zu bieten, sie dazu zu bringen, sich mit Ihrer Website zu beschäftigen und mehr über sie zu erfahren.

Angenommen, Sie sind ein Immobilienmakler und haben auf Ihrer Website einen Hypothekenrechner. Sie bieten den Besuchern Ihrer Website somit einen Mehrwert und generieren gleichzeitig wertvolle Daten über die eingegebenen Informationen.

Beispiele für interaktives Marketing sind:

  • Assessments wie Quizzes
  • Umfragen und Befragungen
  • Rechner
  • Wettbewerbe

3.Fokus auf Mitarbeiter

Wenn Sie ein Unternehmen mit mehreren Mitarbeitern haben, die engagiert, involviert und begeistert von der Arbeit sind, die sie leisten, kann dies nicht nur für Ihr Unternehmen im Allgemeinen, sondern auch für Ihre Online-Reputation ein enormer Gewinn sein.

Wenn Mitarbeiter ihre Arbeit und das Unternehmen, für das sie arbeiten, lieben, neigen sie dazu auch darüber zu sprechen. Und Sie sollten sie dazu ermutigen Online über Ihr Unternehmen zu sprechen und Anekdoten zu teilen.

Mitarbeiterengagement fördert Ihre Online-Community in einer natürlichen und zugänglichen Art und Weise. LinkedIn ist ein hervorragendes Beispiel dafür. Sie können eine Unternehmensseite erstellen, auf der Sie Veranstaltungen veröffentlichen und Artikel teilen. Um noch mehr Traffic und Engagement zu erhalten, motivieren Sie Ihre Mitarbeiter diese Beiträge zu teilen und zu kommentieren.

Der LinkedIn-Algorithmus legt Wert auf persönliche Beziehungen, Mitarbeiter die etwas teilen und kommentieren verbreiten die News also noch effektiver an weitere Verbindungen und signalisieren LinkedIn so, dass die Personen hinter dem Beitrag aktiv sind und sich für ihr Unternehmen engagieren. Sie können ebenfalls in Betracht ziehen, sich Ziele zu setzen und Mitarbeiter zu belohnen, die Ihre Inhalte mit anderen teilen.

Bevor Sie engagierte Mitarbeiter als Botschafter für Ihr Unternehmen ernennen, ist es jedoch wichtig, sich ihre persönlichen Seiten und Profile anzusehen, um sicherzustellen, dass sie den Unternehmensstandards entsprechen. Prüfen Sie, ob sie verifiziert sind, ob ihre Profile vollständig ausgefüllt sind und ob ihr aktueller und früherer Inhalt die allgemeinen Ansichten Ihres Unternehmens bestätigt.

4.Customer Journey

Vorbei sind die Tage, an denen ein Kunde eine Anzeige sieht, zum Store geht und das Produkt kauft.

Dank der Einführung von Remarketing und Cross-Device-Targeting sind lineare Klick-Pfade überholt. In den letzten Jahren hatte jeder schon einmal diese eine Frage im Kopf, wenn er sich seine Facebook-Seite ansieht, nämlich: „Woher wusste Facebook, dass ich auf der Suche nach einem neuen ____________ war?“. Nein, Facebook ist kein Gedankenleser im herkömmlichen Sinne. Wahrscheinlich haben Sie schon ein paar Mal nach dem Produkt gesucht. Vielleicht haben Sie sich ein Video mit der Ware angeschaut oder folgen einem Social Media Influencer der es benutzt. So oder so, Facebook kann Ihre Gedanken lesen, indem es Ihre Informationen entschlüsselt.

Multimediales Remarketing geht weit über Social Media hinweg mit Zielgruppen spezifischen Werbungen im Fernsehen, Radio, Smartphones und mehr. In unserem digitalen Zeitalter beginnt die Produktrecherche mit Interesse und reicht bis zur Nachforschung hinsichtlich Rezensionen, Bewertungen etc. Der Benutzer taucht dann noch tiefer in das Thema ein und vergleicht Funktionen und Preis. Sobald der Benutzer sich für ein Unternehmen entschieden hat, das seiner Meinung nach das Richtige ist, tätigt er entweder einen Online-Kauf oder einen Einkauf in einem lokalen Geschäft. Da die digitalen Kanäle immer raffinierter werden und jedes Jahr neue Kanäle eingeführt werden, ist zu erwarten, dass der Remarketing-Trend nur noch weiter an Fahrt gewinnt.

5.Marketing-Automation

Eine Möglichkeit, den komplizierten und „chaotischen“ Klickverlauf eines Benutzers zu analysieren, ist eine Marketing-Automatisierungsplattform.

Die Marketingautomatisierung ist allerdings nichts Neues. Um in dieser marketinggesteuerten Welt überleben zu können, müssen Sie sich neue Technologien zu Nutze machen, ganz nach dem Motto „Arbeite schlauer nicht härter“. Doch mit der enormen Anzahl an digitalen Möglichkeiten, die uns zur Verfügung stehen, wird die Marketingautomatisierung im Jahr 2021 nochmal etwas ganz anderes sein. Ähnlich wie gezielte Werbung auf Facebook erweist sich auch kundenspezifische Kommunikation basierend auf den Interessen oder Aktionen eines potenziellen Kunden weiterhin als viel erfolgreicher und kostengünstiger als der Versuch, die Massen mit einer generischen Botschaft zu erreichen.

Marketingautomatisierung konvertiert mehr Leads mit skalierbaren, personalisierten Inhalten, Lead-Scoring, automatisierten Werbekampagnen und nachverfolgbaren Ergebnissen. So kann man im Jahr 2021 und darüber hinaus Geschäfte machen.

6.Sprachsuche

Googles Schwerpunkt auf Suchen über das Mikro ergibt sich aus der zunehmenden Nutzung der Sprachsuche durch Smartphone-Nutzer.

Egal, ob Siri oder Cortana, wir suchen oft die Hilfe von Sprachassistenten, um die nächstgelegene Pizzeria oder die angesagteste Bar der Stadt zu finden. Bis 2021 können wir damit rechnen, noch einige weitere Meilensteine zu erreichen, die die Popularität von Sprachassistenten in die Höhe treiben werden.

Intelligente Assistenten gibt es schon seit einiger Zeit, und unsere zunehmende Abhängigkeit von ihnen, um „hundefreundliche Restaurants in der Nähe“ oder „Café-Buchhandlungen in der Nachbarschaft“ zu finden, hat zu einer Veränderung der Suchtrends bei Google geführt.

Die Häufigkeit generischer Suchen nach Informationen ist deutlich geringer geworden als die von standortbezogenen Suchen und Suchen nach Kaufabsichten.

Dies gilt für alle führenden Suchmaschinen. Die meisten Menschen lassen sich am Steuer von Siri oder Cortana helfen. Es ist leicht zu verstehen, warum das digitale Marketing die Bedeutung von standortbezogenen Inhalten für das Werben für so wichtig hält.

7.Digitaler Datenschutz

Zum Teil dank der zahlreichen Versäumnisse von Technologieunternehmen im Bereich des Datenschutzes in den letzten Jahren, der Einführung der Allgemeinen Datenschutzverordnung der EU und den in den USA immer lauter werdenden Forderungen, Technologieunternehmen Kontrollen aufzuerlegen, werden wir beobachten können, dass sich mehr Unternehmen endlich ernsthaft mit Fragen des Datenschutzes und der Datensicherheit auseinandersetzen.

Ich gehe davon aus, dass viele Unternehmen Datenschutz und Transparenz als Alleinstellungsmerkmal ihrer Marke übernehmen werden, so dass die Nutzer sich leichter und bewusster als in der Vergangenheit für oder gegen Datenerfassungssysteme entscheiden können. Die eigentliche Frage wird sein, ob Unternehmen wie Amazon (über Alexa) und Facebook mitmachen oder weiterhin still und leise alle möglichen Daten von Benutzern sammeln werden.

Autor: Christian Obermann MBA | Experte für Digital Marketing & E-Commerce

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Wie kann man als Verkäufer, Angestellter im Vertrieb oder Marketing im Homeoffice arbeiten? Tipps für das Home Office – Erfolgreich zuhause arbeiten.

Wie kann man als Verkäufer, Angestellter im Vertrieb oder Marketing im Homeoffice arbeiten? Tipps für das Home Office – Erfolgreich zuhause arbeiten.

1. Ihre Technologie in Ordnung bringen

Sie haben sich einen dedizierten Arbeitsbereich eingerichtet und ihn so komfortabel wie möglich gestaltet. Es gibt nur noch eines zu tun: Kümmern Sie sich um Ihre Technik. Zuerst die Basics…

Ihre Internetverbindung: Sehr wahrscheinlich haben Sie zu Hause einen Internetzugang. Aber ist Ihre Verbindung schnell genug, um Ihre Arbeitsaktivitäten zu ermöglichen? Wir raten Ihnen, dies zu überprüfen, um sicherzustellen, dass die Verbindung schnell genug ist. Wenn dies nicht der Fall ist, sollten Sie ein vorübergehendes Upgrade in Betracht ziehen, während Sie im Homeoffice arbeiten.

Ihr Telefonvertrag: Die meisten Vertriebsmitarbeiter verbringen einen beträchtlichen Teil ihrer Zeit am Telefon. Daher ist es wichtig, sicherzustellen, dass Ihr Anruf-Setup Ihren Bedürfnissen entspricht. Die meisten modernen Telefonverträge haben zwar unbegrenzte Inlandsminuten, aber nicht alle erlauben Auslandsgespräche. Kontrollieren Sie Ihre Telefonverträge, nicht das Sie am Ende vor einer großen Rechnung stehen!

Was Ihre Vetriebssoftware betrifft, so verwenden Sie wahrscheinlich bereits regelmäßig Lead-Generierung, E-Mail-Automatisierung, Software für elektronische Signaturen und CRM-Lösungen. Aber jetzt, wo Sie im Homeoffice arbeiten müssen Sie auch noch in Videokonferenz-Software investieren (und diese beherrschen).

Mit Videokonferenz-Tools können Sie sich mit potenziellen Kunden unterhalten und Produkte vorführen, ohne dafür reisen zu müssen. Diese Form der Kommunikation ist persönlicher als ein Telefonanruf oder eine E-Mail – vor allem jetzt, da wir alle von unseren Küchentischen und Homeoffices aus miteinander sprechen.

2. Sie sollten einen fest zugeordneten Arbeitsbereich haben

Es ist wichtig, einen eigenen Arbeitsbereich bei Ihnen zu Hause einzurichten. Das hilft Ihnen, mögliche Ablenkungen zu vermeiden. Das ermöglicht es Ihnen auch, Ihr Arbeits- und Privatleben getrennt zu halten, was Ihre Produktivität erhöht und vor Burnout schützt.

Warum? Weil ein Arbeitsbereich, der von Ihrem Wohnraum getrennt ist, Ihrem Gehirn ermöglicht, besser in den „Arbeitsmodus“ zu wechseln und sich zu konzentrieren. Wenn Sie versuchen, Ihre Arbeit zu erledigen, während sich andere Familienmitglieder oder Mitbewohner im selben Raum befinden und ihrem täglichen Leben nachgehen, wird es unglaublich schwer sein, sich zu konzentrieren. Ständige Ablenkungen durch Mitbewohner, Ehepartner und Kinder werden Ihre Produktivität ruinieren.

Nicht jeder ist in der Lage, einen kompletten Raum als Arbeitsplatz zu entbehren. Wenn Sie zum Beispiel in einer kleinen Wohnung wohnen, besteht die Möglichkeit, dass Sie keinen extra Platz haben, um einen separaten Arbeitsplatz einzurichten. Das ist kein Problem! Sollten Sie in dieser Situation sein, tun Sie einfach Ihr Bestes, um einen Platz zu schaffen, an dem Sie arbeiten können, auch wenn es sich nur um eine bestimmte Stelle am Küchentisch handelt. Wenn Sie jeden Tag an der gleichen Stelle arbeiten, trainieren Sie Ihr Gehirn, in den Arbeitsmodus zu wechseln, wann immer Sie dort sind.

3. Einen Zeitplan festlegen

Ein fester Zeitplan ist oft der Unterschied zwischen Misserfolg und zielführender Produktivität als Verkäufer im Homeoffice. Wenn Sie zum allerersten Mal von zu Hause aus arbeiten, kann es verlockend sein, aufzuwachen, wann immer Sie wollen, und zu arbeiten, bis Sie nicht mehr können. Aber das ist eine höchst ineffiziente Art zu arbeiten.

Legen Sie stattdessen einen überschaubaren Zeitplan fest und halten Sie sich daran. Entscheiden Sie, wann Sie anfangen, wann Sie Pausen machen und wann Sie aufhören – und das bereits am Vortag oder noch früher. Ihre Produktivitätskennzahlen werden es Ihnen danken.

4. Machen Sie Komfort zur Priorität

Wenn Ihr Arbeitsumfeld nicht komfortabel ist, wird es äußerst schwierig sein, täglich effektiv Verkäufe zu tätigen. Hier sind ein paar Tipps:

Ergonomische Möbel: Ergonomisch bedeutet „bezogen auf oder entworfen für Effizienz und Komfort in der Arbeitsumgebung“. Das ist genau das, was Sie für Ihren Stuhl, Schreibtisch und andere Bürogeräte brauchen. Investieren Sie in qualitativ hochwertige Möbel, und Ihre Arbeit wird sich verbessern.

Natürliches Licht: Natürliches Licht wird unterschätzt. Wer genug davon bekommt, schläft besser und ist bis zu 40% produktiver. Stellen Sie also sicher, dass Ihr Homeoffice ein Fenster hat, das die Sonne hereinlässt. Es wird Ihre Arbeit im Homeoffice garantiert angenehmer machen.

Bequeme Kopfhörer: Wahrscheinlich halten Sie bequeme Kopfhörer nicht für eine Notwendigkeit im Homeoffice, aber sie sind es absolut – besonders wenn Ihre Familie auch Zuhause in Quarantäne ist. Ein bequemes Headset kann den ganzen Tag getragen werden, um Ablenkungen aus anderen Bereichen des Hauses abzuschirmen und gute, produktivitätssteigernde Musik für Sie bereitzuhalten, wenn Sie nicht gerade am Telefonieren sind.

Eine Musik-Playlist: Apropos gute Musik: Stellen Sie sich eine Playlist für das Arbeiten zusammen. Studien zeigen, dass die richtige Musik (klassische Musik, Ambient-Musik, Filmmusik… so ziemlich jede Art von Musik ohne ablenkende Texte) die Konzentration verbessern kann.

Zu guter Letzt ist es wichtig, dass Sie den ganzen Tag über Pausen machen. Pausen geben Ihrem Gehirn Zeit, sich auszuruhen und neue Energie zu tanken, damit Sie kreativer und produktiver weiterarbeiten können. Sie helfen auch, einem Burnout vorzubeugen. Seien Sie sich nur bewusst, dass es schwierig sein kann, Pausen zu machen, weil sie nicht wie im Büro in Ihren Tag eingebaut sind. Sie werden zum Beispiel nicht sehen, wie Ihre Kollegen sich auf zum Mittagessen machen. Deshalb müssen Sie proaktiv sein und sich selbst dazu bringen, immer mal wieder Pausen zu machen.

5. Mit Kollegen Kontakte knüpfen

Einsamkeit, Abschottung und Isolation sind häufige Probleme im Homeoffice, insbesondere für extrovertierte Menschen. Unternehmen mit einer solchen Homeoffice-Kultur bieten in der Regel Möglichkeiten, Kontakte zu knüpfen. So haben Sie z.B. Chat-Kanäle, über die Mitarbeiter miteinander über gemeinsame Interessen sprechen können, Treffen für Menschen in der gleichen Region und (nach Ende des Coronavirus) Rückzugsmöglichkeiten für Mitarbeiter. Es ist wichtig, herauszufinden, wie viel Interaktion man braucht, um sich verbunden und einbezogen zu fühlen. Auch wenn Sie sehr introvertiert sind und nicht gerne Kontakte knüpfen, sollten Sie ein paar dieser interaktiven Erlebnisse ausprobieren, damit Sie mit ihnen vertraut sind, falls Sie sie jemals nutzen wollen. Wenn Sie nicht in einem Unternehmen mit einer ausgeprägten Homeoffice-Kultur tätig sind, müssen Sie bei der Pflege von Beziehungen vielleicht proaktiver vorgehen.

6. Beenden Sie Ihren Tag mit einer Routine

Genauso wie Sie Ihren Tag mit einer Routine beginnen sollten, sollten Sie sich auch angewöhnen den Arbeitstag mit einer Routine zu beenden. Das könnte das Tschüss sagen in der Unternehmensapp sein, eine Abendrunde mit dem Hund oder ein Yoga-Kurs um 18 Uhr. Etwas so Einfaches wie das Herunterfahren Ihres Computers und das Einschalten eines Lieblings-Podcasts genügt. Was auch immer Sie wählen, tun Sie es konsequent, um das Ende der Arbeitszeit zu markieren.

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