Welches sind die wichtigsten Elemente einer B2B-Marketingstrategie? Wir zeigen Ihnen nachfolgend die 11 effektivsten Methoden auf. Um eines vorweg zu nehmen: Als Einzelmassnahmen bieten die aufgeführten Strategien nur eine begrenzte Marketingwirkung. Wirkungsvolles Inbound-Marketing muss alle Elemente vereinen (SEO, SEM, Content Marketing, Social Media und Earned Media) mit dem Ziel, qualifizierte Leads zu generieren, Kundenbeziehungen zu stärken und die Brand Awareness zu erhöhen.
1. Content-Marketing
Professionelles Content-Marketing hat das Ziel, das Kaufverhalten zu beeinflussen und setzt daher mehr auf Aufklärung statt auf vordergründigen Verkauf. Mit diesem strategischen Marketingansatz sollen Informationen verbreitet werden, die für die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden relevant sind, und zwar abgestimmt auf die jeweilige Phase innerhalb der Customer Journey. Da die Kommunikation fortlaufend erfolgt, können die Inhalte so angepasst werden, dass sie die Erkenntnisse widerspiegeln, die Sie im Laufe der Zeit über die Interessenten gewinnen. Der Content kann in verschiedensten Formaten und Medien platziert werden, so beispielsweise als Infografiken, Websites, Social-Media-Posts, Podcasts, Videos, Blogs, Whitepapers, Webinare und eBooks.
Content-Marketing ist nicht gleichbedeutend mit Inbound-Marketing (siehe unten), sondern ist vielmehr ein wichtiger Bestandteil einer umfassenden Inbound-Strategie, integriert allerdings keine anderen Marketing-Methoden, um den Wert der Inhalte zu maximieren.
Weshalb Content Marketing?
- Spannender Content führt Interessenten durch den Verkaufstrichter bis hin zu deren Kaufentscheidung und anschliessender Kundenbindung
- Content mit Mehrwert erhöht die Sichtbarkeit, Glaubwürdigkeit und Attraktivität Ihrer Marke
- Mit dem richtigen Content können Ihre Zielgruppen mit relevanten Informationen angesprochen werden
2. Inbound-Marketing
Inbound gilt als die mit Abstand effektivste B2B-Marketingstrategie und verfolgt das Ziel, Kunden zu gewinnen, diese zu binden und zu begeistern. Im Gegensatz zu traditionellen Marketing-Methoden werden beim Inbound-Marketing die Stärken der anderen Strategien genutzt. Mit spannenden und aussagekräftigen Inhalten und relevanten Botschaften in jeder Phase der Customer Journey wird die Aufmerksamkeit Ihrer (potenziellen) Kunden auf Ihre Website, den Webshop oder Landingpages gezogen, anstatt sie mit unterbrechender traditioneller Werbung zu belästigen.
Warum Inbound-Marketing?
- Inbound-Marketing funktioniert für Unternehmen jeder Grösse, Art und Branche
- Schafft eine nachhaltige Interessenten- und Kundenbindung
- Trägt dazu bei, eine Marke zu profilieren und sich gegenüber dem Wettbewerb zu differenzieren
3. Social-Media-Marketing
Das Prinzip des Social-Media-Marketing ist denkbar genial: Mit der hohen Reichweite von sozialen Netzwerken sollen den Nutzern Inhalte geboten werden, die sie bereit sind, in ihren eigenen Netzwerken zu teilen. Diese Inhalte können Texte, Videos oder Visuals sein. Intelligentes Social-Media-Marketing steigert die Sichtbarkeit Ihrer Marke und bringt mehr Traffic auf Ihrer Website, Webshop oder Landingpage. Social-Media-Marketing gehört ausserdem zu den effektivsten Möglichkeiten, Ihren SEO-basierten Content zu boosten.
Warum Social-Media-Marketing?
- Durch hohe Reichweiten kann Ihre Marke von einer höheren Sichtbarkeit und damit Steigerung ihres Bekanntheitsgrades profitieren
- Durch das Teilen von Inhalten kann Ihre Marke «personifiziert» und sogar als Empfehlung wahrgenommen werden
- SEO-basierter Content kann durch den Einsatz der sozialen Medien das Ranking Ihrer Website in Suchmaschinen verbessern
4. Suchmaschinen-Optimierung
Mit der Suchmaschinenoptimierung (SEO) soll der Bekanntheitsgrad Ihrer Website, Webshop oder Landingpage erhöht und die Besucherzahlen gesteigert werden, indem die Website in den ersten unbezahlten, «natürlichen» Suchergebnissen von Suchmaschinen wie Google erscheint.
Während Massnahmen wie Social-Media-Marketing, E-Mail- oder Bannerwerbung Website-Besuche generieren, ist die Sichtbarkeit bzw. ein Top-Ranking besonders wichtig, da Suchmaschinen die Suchanfragen und Navigation im Internet abbilden. SEO wird durch das Zusammenwirken vieler Taktiken erreicht und ist ein zentraler Bestandteil einer effektiven Inbound-Marketing-Strategie und gilt nicht als Eintagsfliege, sondern muss konsequent durchgeführt werden.
Warum Suchmaschinen-Optimierung?
- SEO vereinfacht die Suche für Kunden, die sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung interessieren
- SEO gilt als der effizienteste Akquise-Kanal im B2B
- Konsequentes SEO positioniert Ihre Marke nachhaltig und hält diese konkurrenzfähig
5. Suchmaschinenmarketing/PPC
Suchmaschinenwerbung (SEA) ist neben der Suchmaschinenoptimierung (SEO) Teil des Suchmaschinenmarketings (SEM). Mit bezahlter Online-Werbung soll der Traffic auf der Website oder Webshop erhöht werden. Die sog. «Pay-per-Click (PPC)-Links» gehören zur häufigsten Methode, wobei ein Link als Anzeige in den Suchmaschinenergebnissen erscheint, sobald nach Schlüsselwörtern (Keywords) gesucht wird, die im Kontext mit einem bestimmten Produkt, Dienstleistung oder Marke stehen. Mit jedem Klick auf die Anzeige (Link oder Banner) bezahlt das Unternehmen eine Gebühr an die Suchmaschine.
Warum Suchmaschinenwerbung?
- SEA bietet zielgenaue Werbung mit geringem Streuverlust und umgehend messbaren Erfolge
- SEA garantiert maximale Präsenz auf allen Endgeräten (Desktop, Mobile, Tablet) Ihrer Interessenten
- SEA kann nach Laufzeit und verfügbarem Budget erfolgen und zeitnah optimiert werden
6. Account Based Marketing und Retargeting
Account Based Marketing (ABM) ist eine B2B-Strategie, die mit hochgradig personalisierten Kampagnen bestimmte Zielkunden innerhalb eines Marktes fokussiert und keine pauschalen Kampagnen für mögliche Leads durchführt. Dabei werden mit speziell zugeschnittenem Content spezifische Buyer Profile (Key Accounts) angesprochen; gezielte Marketing-Massnahmen fokussieren sich auf deren Buying Center (Entscheider-Gruppen) bzw. Buyer Personas (am Beschaffungsprozess Beteiligte). ABM gilt als Erweiterung des Inbound Marketings und fokussiert sich auf die Personenkreise vor der Awareness-Phase. Der Empfänger steht – im Gegensatz zum klassischen Sales Funnel – bereits fest, während beim Inbound Marketing zunächst eine breite Masse angesprochen wird.
Weshalb Account Based Marketing?
- ABM bietet eine vereinfachte Erfolgsmessung bei hohem ROI
- Die Chance einer Interaktion ist durch personalisierte Massnahmen und einer besseren Customer Experience deutlich höher
- Effizienter Einsatz der Marketing- und Sales-Budgets
7. Retargeting
Verlassen Nutzer nach ihrem Besuch einer Website oder Webshop diese ohne Kauf oder Interaktion wieder, so kann Retargeting als «Verfolgungsmassnahme» eingesetzt werden. Via Browser-Cookies bietet Retargeting zielgerichtete Werbung in nachgelagerten Web-Suchen und Interaktionen dieser Besucher, auch wenn sie nicht in direkter Verbindung mit Ihrer Website oder Webshop stehen.
Weshalb Retargeting?
- Effizientes Conversion-Tool, das Ihren Brand wiederholt vor Zielgruppen bringt, die bereits an Ihrer Leistung interessiert sind
- Retargeting bringt die Aufmerksamkeit und Kaufkraft von «virtuellen Schaufenster-Käufern» wieder
- Retargeting bietet einen schnelleren Verkaufsprozess und dadurch die effizientere Nutzung von Marketing-Ressourcen
8. Earned Media/PR
Earned Media ist organisch generierte, kostenlose Werbung und zeigt sich als facettenreiche Möglichkeiten – vom Testimonial in den sozialen Medien, Mundpropaganda, einer Erwähnung in klassischen Medien bis hin zum Zeitungsartikel oder Leitartikel. Je spannender das Thema bzw. der Content, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass dieser durch bestimmte Fachgruppen aufgenommen und distribuiert wird.
Warum Earned Media und PR?
- Earned Media/PR sind «kostenlose» Werbekanäle
- Earned Media/PR geschieht unaufgefordert und wird daher als glaubwürdig wahrgenommen
- Earned Media/PR erhöht die Aufmerksamkeit für wertvolle, lehrreiche und vertrauenswürdige Inhalte
9. Empfehlungsprogramme und Storytelling
Mit Empfehlungsprogrammen bieten Unternehmen (potenziellen) Kunden systematisch Anreize, damit diese in den eigenen oder öffentlichen Netzwerken über ihre Erfahrungen mit den Produkten und Dienstleistungen berichten und diese damit weiterempfehlen. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Empfehlungen zu generieren, so beispielsweise mit spezifischen Affiliate-Programmen. Lesen Sie zum Thema «Storytelling» hier: https://www.fitforprofit.ch/storytelling-alter-wein-in-neuen-schlaeuchen/
Warum Empfehlungsprogramme?
- Kundenempfehlungen bieten eine höhere Glaubwürdigkeit als herkömmliche Werbung
- Eine Marke bzw. Produkt oder Dienstleistung wird durch eine persönliche Empfehlung authentischer
- Kundenempfehlungen gelten als der günstigste Umsatz-Booster, da zufriedene Kunden quasi den Verkauf übernehmen
10. Industrie-Events
Messen gehören nach wie vor zu den wichtigsten B2B-Networking-Tools – insbesondere, wenn diese durch Inbound-Taktiken unterstützt werden. Sie bieten Unternehmen die Möglichkeit, Beziehungen zu wichtigen (potenziellen) Kunden, Branchenpartnern, Meinungsführern und Lieferanten aufzubauen und zu pflegen. Zudem können vor Ort Markttrends und -chancen identifiziert und einen Blick auf die Konkurrenz geworfen werden. Allerdings stösst das persönliche Networking angesichts der Pandemie auf Einschränkungen. Mit den neuen Technologien können jedoch virtuelle Veranstaltungen stattfinden, die zunehmend an Bedeutung gewinnen.
Warum Industrie-Events?
- B2B-Messen bieten persönlichen Beziehungsaufbau und -pflege zu relevanten Anspruchsgruppen
- Gute Möglichkeiten für die Lead-Generierung durch zielgerichtetes Umfeld
- Event-Aktivitäten können hervorragend in die Customer Journey bzw. Sales Funnel mit vor- und nachgelagerten Aktivitäten integriert werden
11. Conversational Marketing
Conversational Marketing bietet durch Echtzeit-Interaktion via Chatbot oder Live-Chat eine Pseudo-Konversation mit den Zielgruppen. Interessenten und Kunden erhalten die gewünschten Informationen zum richtigen Zeitpunkt; weiterführende Fragen können zeitnah beantwortet werden. Die personalisierte Interaktion verbessert das Nutzererlebnis erheblich. Für Unternehmen verkürzt Conversational Marketing in der Regel die Verweildauer der Käufer im Verkaufstrichter. Konversionen finden schneller statt, weil Beziehungen schneller aufgebaut werden.
Warum Conversational Marketing?
- Conversational Marketing ersetzt die unpersönliche Lead-Generierung durch ein authentisches, persönliches Kundenerlebnis
- Conversational Marketing verbessert die Kommunikation zu Interessenten und Kunden, da diese ihre Bedürfnisse klarer formulieren und Unternehmen diese leichter verstehen können
- Conversational Marketing stärkt – trotz Einsatz von Bots statt Menschen – die Käufer-Beziehung
